WEB集客を成功に導く顧客導線5つのステップとツールの紹介

今の時代やっぱりネットから集客できたほうがいいのかなって思うんですけど…何から始めたらいいんでしょうか?
ウェブは人が見えないからこそ、お客さんと少しずつ仲良くなる“仕組みづくり”が重要ですよ!
「お客さんと少しずつ仲良くなる」なんて考えてもいなかったです!その仕組み、教えてください!

こんにちは、「ゆう」です。

  • ネットを使って集客をしたい…でもどうすればいいの?
  • インスタ、Twitter、YouTube、ブログ、LINE、色々あるけど、何から始めればいいの?
  • 今から始めてももう遅いの?

そんなWEB集客について、悩みを抱えている人に、広げ屋がインターネット集客歴6年の実績を元に作り上げた考え方をこの記事でお伝えしていきます。

広げ屋実績

2人のこれまでの実績紹介します。(2021年5月1日時点での数値です。)

成果

  • 半年以内に月商100万円を売り上げられる個人事業主を排出
  • 食事改善アドバイザーのリスト獲得 累計3700件
  • 美容系YouTuber半年でチャンネル登録者10000人
  • 音楽系YouTuber1年半でチャンネル登録者7000人
  • ブログアクセス、累計17万PV突破
  • 毎月5万円の「自動収入」が得られる仕組みづくり
  • ブログ検索からの集客で最高月商450万円達成
  • 広告100万円の費用で運用代行し、最大月商600万円達成
  • チャンネル登録者15万人の動画サムネイルを担当
  • 制作したLPで1つのイベントで700名の集客

 

制作

  • サムネイル・バナー制作 計388点
  • 動画制作 計212本
  • 申し込みページ(LP)文章作成 計50点
  • 立ち上げたブログ数28サイト

WEB集客に必要な3つの要素

WEB集客を行う時に、必ず必要になってくる要素が3つあります。

  • 誰に向けて使うか?
  • 何のツールを使うか?
  • どうやってそのツールを使うか?

この3つをまずはしっかりと考えていく必要があります。

つまり、「使ってみたいからやる」とか「なんか周りの人が良いって言ってるから使う」とかでは、成果は出ません。

もちろん実験としていろいろ試してみるのは良いですが、「成功に導く」という視点で考えるとうまくいきません。

しかし、この3つの要素を考える前にもっともっと「大前提」を理解しておく必要があります。

【おすすめ記事】

そもそも直接会った人に売る「対面/リアル集客」と「WEB/オンライン集客」の違いを知っておきましょう。

リアルとWEB集客のメリット・デメリット!オンラインとオフラインを使い分けることが成功への近道
https://hiroge-ya.com/real-web-comparison/

WEB集客を成功に導く「大前提」顧客導線5つのステップ

どんなツールを使っていくかを考える前に、「そもそも顧客は“どこから”どうやってくるのか?」を理解しておく必要があります。

つまり、商品やサービスを「購入」してくれるに至るまでの道筋ですね。

よくマーケティング用語では「カスタマージャーニー(顧客の旅)」と言われたりしますが、お客さんになる人は、購入までに様々な感情の変化があり、最終的にあなたの商品・サービスを気に入り、購入します。

裏を返せば、WEB上であなたの商品・サービスを買ってもらうには、しっかりとこの5つのステップを登ってきてもらうことが必要であり、ツールによって「向いているツール」と「そうでないツール」が変わってきます。

なので、この大前提となる「5つのステップ」を理解した上で、「今、自分は何のツールを使うのか?」を考えていく必要があるのです。

お客さんが知ってから購入に至るまで、の流れを広げ屋ではわかりやすい言葉で、次の5ステップで解説しています。

  1. 知る
  2. 気になる
  3. 好きになる
  4. 欲しくなる
  5. 買いたくなる

それぞれの意味と「向いているツール」「向いていないツール」を解説していきます。

ステップ①知る

まず、「知ってもらう」ことから始まります。何事もそうですが、知らないことは話の話題にも出ないし、頭を過ることも有りません。

つまり、まずはお客さんになって欲しい人の目の前に出ていく必要があります。

例えば、甘酸っぱい青春。学生時代を思い浮かべてほしいのですが、学年に1人「めっちゃタイプの人」がいたとします。

その人はまだあなたのことを知りません。さて、どうやってアプローチしよう?

この時に「クラス」「部活」「委員会」「選択科目」などで一緒になれると、一気に知ってもらう機会が増えますよね。

このステップはとにかく「目に飛び込みチャンス」を指します。

広告用語でいうと

・インプレッション……画面に表示された「回数」。同じ人に何回も表示されることもある。

・リーチ……画面に表示された「人数」。回数ではなく何人の人に届いたかがわかる指標。

などでここの規模を測ることができます。

向いているツール

  • WEB広告
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

WEB広告はお金がかかるけども、自力で行うのとは比べ物にならない程に人に見てもらえます。

それ以外だと、拡散しやすいTwitterや、興味あるジャンルの関連としておすすめとして表示されやすいInstagramやYouTubeは「知る」段階では向いています。

 

向いていないツール

  • メルマガ
  • LINE公式アカウント
  • ブログ
  • ランディングページ(LP)

これらのツールはツール単体での拡散は非常に弱いツールなので、「知る」を担うのは難しいです。

ステップ②気になる

次のステップは「気になってもらう」というステップです。

よくテレビやYouTubeなどのCMで、変に記憶に残る内容を出している商品やサービスってありますよね。

これはとにかく「気になってもらう」ことが重要だからです。

ステップ①とステップ②は分けて書きましたが、ツール的には一緒。

「知ってもらうと同時に気になってもらう」という感じです。

気になるの指標は、広告で言えば

・クリック率(詳細を見るアクションを行った確率)

で把握することができます。

みなさんが今日見た広告全部覚えていますか? SNSのタイムラインに流れてきた投稿をすべて覚えていますか?

画面に表示された情報を全部把握している人はほぼいません。

どんなに、目の前に出てきても気にならなければスルーされます。

だから「気になる」という気持ちにさせることが大事なのです。

例えば、先程の学年に1人「めっちゃタイプの人」の人に気になってもらうには……

「クラスが一緒になる」だけではまだ足りなくて、

「教科書貸してあげる」などその人が喜びそうなことを直接したり、

「学級員になる」など目立つ存在になったりするなど、間接的なアプローチも有りかもしれませんね。

向いているツール

  • WEB広告
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

「知る」と同じですが、特に、「どんな文章・画像・動画を載せるか?」ということが重要にはなりますので、ツールそのものの機能だけでなく気になる状態を作るには「企画」が大事になります。

向いていないツール

  • メルマガ
  • LINE公式アカウント
  • ブログ
  • ランディングページ(LP)

これらは全て「気になった先にあるツール」なので、向いていないというよりも、「役割が違う」とも言えます。

ステップ③好きになる

「気になる」というのは、まだ感情的にはどちらにも転ぶ状態です。

愛憎表裏一体という言葉があるように、「気になる」という気持ちは、「好き」にも「嫌い」にも変化します。

例えば、学生時代を思い浮かべてほしいのですが、クラスに気になる人がいたとします。

今はまだ「いいかも」くらいの感情しか有りませんが、気になるので「もっと知りたい」と思いますよね。

もっと知るには、「話す」とか「お試しデートしてみる」とか、大なり小なり接触をしてみることが必要になります。

「単純接触効果」という心理がありますが、これは何度も会っていくうちに「好きになる」という心理です。

つまり、この「好きになる」というステップは、どんな形であれ「何度も気にしてもらう」ことが重要になってきます。

向いているツール

  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
  • ブログ
  • メルマガ
  • LINE公式アカウント

ここのステップは、ツール的には向いているツールは沢山ありますが、どれにおいても「どうやってそのツールを使うか?」が重要になります。

例えば、Twitterなんかは「交流」をしていかないと、なかなか好きになってもらうのは難しかったりしますし、YouTubeやブログなどのしっかり目のコンテンツは好きになってもらえるようなコンテンツを出していかないと興味を失ってしまいます。

向いていないツール

  • 広告
  • ランディングページ(LP)

広告の役割は、どちらかといえば「知って、気になってもらう」ところまでなので、それ以降は別のツールが担います。

ランディングページ(LP)の役割は、以前まではこのランディングページ1枚で、初めて知った人が一気に高額な商品ですら購入まで行けたものですが、今はそこまで急激に買いたい気持ちを高めるのは難しくなっているので、ランディングページに辿り着く前にステップを挟むのが主流です。

ステップ④欲しくなる

次のステップは「欲しくなる」というところです。

ステップ③「好きになる」とステップ⑤「買いたくなる」とニュアンスが似ているのですが、明確に分けて考えたほうが良いです。

具体的な例で示すと、例えば、好きな異性がいるとしますね。

その人のことを「友達として好き」「恋人として好き」「生涯の伴侶としていきたいくらい好き」が違う人っていますよね。

もちろん、同じ人もいると思いますが、「違う」という人がいるということは、若干条件が異なるということです。

別の例に置き換えてみましょう。

例えば、「YOASOBIが好き」と言ったとしても、

  • 一番売れた「夜に駆ける」を何度かYouTubeやサブスクで無料で聞いただけの人
  • 新曲が出たら必ずチェックしている人
  • お金を出して曲やグッズを買っている人

「好き」の度合いが違います。

また、自分の商品やサービス的に「対象外」の人は、欲しくなったり買ったりすることはないですよね。

でも「好き」なのであれば、応援はしてくれたりします。

そのように「分けて考える」ということが大事なのです。

「お金払わない人とは関わらない」「お金払う人だけがお客さんだ」とは思わないのがWEB集客成功の秘訣でもあります。

「欲しくなる」に必要なものは、商品やサービスの十分な魅力が伝わる情報です。

向いているツール

  • YouTube
  • ブログ
  • メルマガ
  • ランディングページ(LP)

向いているツールは「比較的多めの情報量」が一気に伝えられるメディアです。

向いていないツール

  • 広告
  • Twitter
  • LINE公式アカウント
  • Instagram

どうしても、短い文章や動画しか出せないものや、情報が流れていってしまうツールはなかなか「欲しい!」まで気持ちを持っていくのは難しいです。

もちろん、「交流」していくなかであなたとの絶対的な信頼が生まれている場合は「ちょっと紹介しただけで買う」なんてこともあるかもしれませんが、そういう衝動買いタイプの人ばかりではないので、商品やサービスの魅力はしっかりと1つのページにまとめておくのが得策です。

ステップ⑤買いたくなる

最後のステップは「買いたくなる」です。

ん?「欲しい」と「買いたい」は別物? と思った方もいると思います。

これもやっぱり別物です。

厳密に言うと「購入」という行動を起こすには

・欲しい気持ち

・買う必要性

・買える財力

が必要なんです。

みなさんも「欲しいけど、買わないもの」って山程あると思うんですよね。もしくは「買えないもの」もあると思います。

  • 「あると便利なんだけど…(買わない)」
  • 「必要なのはわかるんだけど…(買わない)」
  • 「すごく欲しいんだけど…(買えない)」
  • 「買えないわけじゃないけど…他にも欲しい物があるから…(買わない)」

などなど、必要性や欲求があるにも関わらず「買っていないもの」ってありますよね。

つまり、「欲しい」からと言って「買う」とは限らないわけです。

なので、売る側の人間はこの「欲しい」から「買う」のステップまで上がってもらうための工夫をしないといけないわけですね。

向いているツール

  • ランディングページ(LP)
  • ブログ
  • メルマガ
  • LINE公式アカウント

ここの役割を担うのはなんといっても「ランディングページ」です。むしろこのページは「買ってもらうために存在する」と言っても過言では有りません。

ただ、「ランディングページ」という如何にもなページを準備しなくても、売り方や、売る人によっては、ブログやメルマガなど濃い情報を届けられるツールで代替できる場合もあります。

向いていないツール

  • 広告
  • Twitter
  • (Instagram)
  • (YouTube)

Instagramライブなどで商品を売って、即完売、みたいな例もあるので、一概に「向いていないツール」とは言い難いですが、役割や使える機能を考えると、難しいですね。

ただし、InstagramやYouTubeは、物販などの場合はそのままショップページに行き購入という流れに力を入れているので、ここに関しては今後の進化に来たいところです。

【まとめ】5つのステップにあったツールを組み合わせて使っていこう!

お客さんの心理の5つのステップを見ていきました。

これらの5つのステップを順番に踏んでいけるように、

  • 誰に向けて使うか?
  • 何のツールを使うか?
  • どうやってそのツールを使うか?

をしっかりと考えて、ツール選定して発信する情報なども考えて運営してみてくださいね!

また、「誰に向けて使うか?」はペルソナの考え方が必要不可欠なのでこちらのページも見てみてください。

失敗しないペルソナ設定のコツ|集客のための正しいペルソナマーケティングのやり方
https://hiroge-ya.com/persona-age/?persona-summary

5つのステップに沿ったウェブ集客ツールの使い方や仕組み構築について相談したい方は、LINEの登録後相談内容を送ってくださいね。

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