リアルとWEB集客のメリット・デメリット!オンラインとオフラインを使い分けることが成功への近道

こんにちは、「ゆう」です。

  • 今までリアル集客でうまくやってきたけど、WEB集客ってやったほうが良いの?
  • リアルでは売れるのに、なぜかWEB集客では全然成果が出ていない…
  • WEBとリアルをうまく使い分けていきたいけど、どう違うのかがわからない…

そんな集客についての悩みを抱えている人に、オンラインを活用した「WEB集客」と、オフラインの対面で行う「リアル集客」の違いをお伝えしていきます。

リアル集客でうまくいってもWEB集客でうまく行かない3つの理由

対面のリアルな集客とWEB集客は、お客さんとの出会い方が全く違います。

そのため、リアル集客が上手い人――自分が商品のこと話したら、だいたい興味をもって買ってくれる――という人でも、WEBでの集客になると途端にうまくいかないことがあります。

その理由は大きく3つあります。

  • 関係性を短時間で高められない
  • 集中できない
  • 自分のペースに巻き込めない

このような理由から商品の魅力を伝えきれなかったり、自分を好きになってもらえなかったりします。

詳しく見えていきましょう!

関係性を短時間で高められない

リアルで会っているときは、ウェブ上で出会ったときとは比べ物にならないくらい多くの情報が一気に手に入ります。

例えば、以下の状態だったら、どの状態が一番「相手のこと」がわかるでしょうか?

  1. 文章
  2. 音声
  3. 動画
  4. テレビ通話
  5. リアルで対面

文章よりも音声、音声よりも動画……というように、一度に得られる情報量が大きく変わってきます。

商品を買う時、結構決め手になってくるのが「誰から買うか?」という部分だったりします。

同じ商品でも「気に入っている人から買いたい」とか「好きな人・信頼できる人にお願いしたい」というような感じで、商品やサービスの質だけでなく「人となり」という部分も購入の決め手になります。

完全オンラインでも人となりを伝えることもできますし商品は売れますが、直接目の前に人がいるのとは状況が違います。

それを理解せずにリアルのノリで情報発信しても、ほとんどの人が聞いてくれないし信頼してくれないのです。

結果的に「WEBではぜんぜん集客できない!」と思ってしまう人がいるのはこのためです。

集中できない

対面での集客とWEB集客は、「集中力」という面でも大きく違います。

交流会やカフェ、オフィス、どこであれ、リアルで対面している場合は、目の前の人との会話に集中しています。

他の人と話をしながら聞くこともなければ、スマホいじりながら聞くなんて無礼なこともまずしません。

しかし、WEB上の情報はどうでしょうか?

ブログにしてもSNSしても、「何気なく読む」ということが多いですよね。

動画配信にしても、何かをしながら聞いていたり、2倍速や飛ばし飛ばしで聞いていたりしますね。

オンライン通話でもそうですね。通話中でも別のページを見たり、子どもが話しかけてきたり、宅配便がやってきたり、完全に集中するというのは難しい状況だったりします。

そのため、リアルで会って話しているときよりも集中して人の話を聞いていないことがほとんどです。

そうなってくれば、商品やサービスの魅力が伝わらないこともザラです。

自分のペースに巻き込めない

リアルと違って「自分のペースに巻き込めない」ことが多いです。

商談やプレゼン、セミナーなどを経験したことがある人はなんとなくイメージできると思いますが、「自分がノリノリで楽しく話している状態」というのがあります。

そういう時はだいたい自分が作り出すペースに聞いている側が巻き込まれて、感情が大きく動いている状態であることがほとんどです。

そういう「自分のペースに巻き込んでいる」状態を作れる時は、「自分のことを好きなる or 信頼してくれている」状態でかつ「相手も内容に集中している」という時です。

それはWEBだとリアルのようには作れないです。

例えオンライン通話で直接話せるとしても、相手と話がかぶらないように「待ち時間」があったり、「リアクションがわかりにくい」「目が合わない」というような現状では克服できないツールの問題があるので、やはりリアルと全く同じ感覚ではうまくいかないのです。

これらの理由から「リアル集客」と同じような感覚でWEB集客に挑んでもうまくいかないのです。

ここまでWEB集客のネガティブな部分を切り取ってきましたが、WEB集客にはリアル集客には無い最大級のメリットもあります。

リアル集客にはないWEB集客の3大メリット

「リアルよりも売りにくい」なんてことを言いましたが、そのマイナス面を補って余りあるWEB集客のメリットが3つあります。

  1. リアルよりもコストやリスクが低い
  2. 一気に膨大な人数にアプローチできる
  3. お客さんのほうから自主的にやってきてくれる

さてさてこちらも詳しく見ていきましょう!

メリット①リアルよりもコストやリスクが低い

コストは断然リアルよりも低いです。

ここで言う「コスト」は「お金」と「労力(時間)」です。

リアルで人に会おうとすると、移動費、場所代などのお金が発生しますし、移動時間、商談時間、準備時間などが1人のお相手にかかります。

もちろんそれだけ手間がかかるからこそ相手に伝わることもありますが、しかし新規の商談とかだと正直ハズレの出会いもあります。

「この人のためになんでここまで時間とお金かけたんだろう……」と思うようなこともあります。

またリアルセミナーをやるとすると、場所代や機材レンタル、人件費、などなどかなり大きな金額が出ていきます。

ある程度の集客が見込めないと、大赤字です。逆に予想以上に集客できても、場所のサイズを変更するのもなかなか難しかったりします。

そういうコストやリスクを考えると、WEB集客は圧倒的にコストもリスクも低いです。

TwitterやInstagram、YouTubeなどは全て無料で使えますし、メルマガやブログなども月額で言えば数千円〜数万円程度、一つ一つのインパクトが小さくても、その分コストもリスクも低いので「じっくりコツコツ」行うことに適しています。

また、広告を出したり、有名人やインフルエンサーに宣伝してもらうにしても、数十万円〜数百万円かかることもありますが、その分の効果がかなり大きいので、「コストパフォーマンス」は圧倒的に良いですね。

メリット②一気に膨大な人数にアプローチできる

この部分もWEBならではの大きなメリットです。

一つの投稿、一つの記事を、一つの動画を、一気に何百人、何千人、何万人に見てもらうことができます。リアルでは基本その場にいる人にしか伝えることはできません。

前述した「広告」や「有名人による宣伝」を利用すれば、お金はかかるもののかなり膨大な人数に一日にして広めていくことができます。

広告などを使わなくとも、TwitterやYouTubeなどで奇跡的に「バズる」ことで、昨日までは無名だった人が、突然有名人の仲間入りすることもあります。

一気に状況がひっくり返る可能性がある、それがWEBの力です。

メリット③お客さんのほうから自主的にやってきてくれる

そして、3つ目の大きなメリットは「お客さんの方から自主的にやってきてくれる」ということ。

どういうことかと言うと、SNSのへの投稿や、ブログ記事、YouTubeの動画など、「作っておいておく」ことで、それを検索や口コミ、ツールのおすすめで「自主的に」見に来てくれて、メルマガやLINE、販売ページ(LP)を用意しておくことで「自主的」に買ってくれたりします。

リアルだと明確に対象の相手が決まっていますが、WEBは誰かに役立つように情報を発信して残しておくことで、時間差でその情報を必要としている人が勝手に見に来てくれるわけです。

つまり、WEBコンテンツをしっかりと作り込めば作り込むほど「自分が動かなくても」相手が自主的に動いてやってくれる仕組みが作れます。

これらのメリットを見ていくと、WEB集客にも大きなメリットを感じることができますね。

【まとめ】リアル集客とWEB集客はうまく使い分けよう!

今回の話をまとめると、リアル集客とWEB集客、結局どちらが良いというような明確な答えはありません。

どちらかしかやらないではなく「うまく使い分ける」ということは非常に重要になります。

例えば、リアルのほうが信頼作りは圧倒的に強いです。その特性を利用して、手厚くコミュニケーションをとったり、高額の商品やサービスを納得行く形でご成約いただくためにリアルの商談を用意しておくのは大切なことです。

しかし、その手厚さだと、たくさんの人にアプローチできないので、WEB上である程度ファンづくりをしておけるような仕組みを作っておく。

そうすることで、WEB上で膨大な人数に常にアプローチして、大切なところではリアルな商談を用意しておく。

というような「組み合わせ」で作ってみてください。

ただし、WEB集客には

知る→気になる→好きになる→欲しくなる→買いたくなる

というような5つのステップがあり、その5つのステップに合わせたツールの選定や運営方針などを決めていく必要があります。

5つのステップについてこちらの記事も参考にしてみてくださいね。

WEB集客を成功に導く顧客導線5つのステップとツールの紹介
https://hiroge-ya.com/web-attracting-customers/

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