こんにちは、「ゆう」です。

１時間１万円以下のサービスを相場以上に高める方法

先日、音楽教室を経営している方と個人セッションをしました。

その時によくある落とし穴についてお話しました。

なぜ相場以上の値段に出来ないのか？

いわゆる、「１時間いくら」という時間の切り売りで商売している、講師、コーチやカウンセラー、セラピストなどの施術者が単価を上げられず、薄利多売なのには明確な理由があります。

薄利多売になる３つの理由。

次の３つを明確に定めていないからです。

• ゴールのレベルを定めていない
• 期間or回数を定めていない
• スタートのレベル定めていない

私自身音楽の教室で講師業をやっていましたし、自分自身も音楽を学んでいましたので、これらを定めないデメリットを痛感しています。

これらを定めてない人は大抵こんな提供内容です。

対象を幅広くすることで焦点が絞れない。

「初心者から上級者まで、子供から大人まで、あなたのなりたい姿に合わせてレッスンしていきます」

よく見かけますよね。

「普通でしょ。みんなそうしてるじゃん」

そう思いました？

ですが、これこそが、

• 他者との違いが出せない
• 相場の価格から抜け出せない
• 選ばれない

原因なのです。

そもそも、なぜこの「１時間いくら」という時間売りビジネスがキケンなのか？

１回の価値だけでいいのか？あなたのサービスは継続したらどれだけの効果がある？

あなたの提供している商品には「たった１回で効果が出る部分」と「継続することで劇的な変化が期待できる部分」と両側とも存在するかと思います。

継続していただかなければ大きな効果が得られないものです。（逆にそうでなければ、大きな価値にはなりません）

「１時間いくら」というのはこの「継続することで得られる劇的変化」を捨てることになります。

なぜなら、次回来ることを確約していないからです。

相手は継続するメリットに気付いていない。

「満足したらまた来てくれるだろう。」と相手に委ねていては、残念ながら本当の効果を感じてもらえる日はやって来ません。

効果を感じる前に通わなくなったり、通っていても変化に気づかなかったり、目標がないのでダラダラと現状維持を続けてしまったりするからです。

あなたは自分自身が専門家なので気づかないかもしれませんが、あなたが思っている以上にお客様が継続するメリットに気付いていません。

その結果、あなたに訪れるデメリット

継続するメリットに気づかないことで、お客様がリピートする確率は格段に減ってしまいます。

その結果あなたには以下のデメリットが訪れます。

• 明確な実績が創れない。
• リピートしてくれるかわからないので売上が安定しない
• 常に新規獲得に追われる。

そうならないためにも、「１時間１万円以下の時間売り単発サービス」からは脱却しなければなりません。

そのためには前述した、薄利多売になる３つの理由。

• ゴールのレベルを定めていない
• 期間or回数を定めていない
• スタートのレベル定めていない

を改善していく必要があります。次回から１つずつ改善策をお話しましょう！

多くの個人起業家が、「１時間いくら」という形で単発のサービスを提供していますが、その結果、競合他者と比べられ、価格競争に陥り、お客様が集まらずに、廃業せざるを得ない状況になってしまいます。

とは言え、闇雲にただ価格を上げたところで「高い！」と言われて終わってしまいます。

１時間１万円以下の単発サービスから脱却するためのポイントは３つです。

• ゴールのレベルを設定する。
• 期間or回数を設定する。
• スタートのレベルを設定する。

今回は１つ目のゴールのレベル設定についてお話します。

時間売り脱却１つ目のポイント「ゴールのレベルを設定する」

「どうなれるか？」を明確にすること。

「ゴールのレベル設定」

つまり、多くの場合「どうなれるのか？」が明確でないことが非常に多いです。

こう言うと、たいてい次の様に答えます。

手段や技法をみにつけることはゴールではない。

ドラム教室の例

例えばドラム教室なら、「どうなれるのですか？」と質問すると、「ストロークの種類の叩きわけから、シングル、ダブル、パラディドルとルーディメンツを網羅して…云々かんぬん」と専門用語を並べます。
（※上の例の言葉の意味はわからなくて大丈夫です^^;）

これらは技法やら、練習メニューの名称なので、これは基礎的なものなのですが、多くの講師は「これをやれば、遅い曲でも速い曲でも何でもできる」というようなことを言い出すんですね。

料理教室に例えると…

これ料理に例えるなら、「短冊切り、拍子切り、いちょう切り、カットの仕方を網羅して、卵のゆで方や、肉の焼き方など教えます」と言っているようなもの。

「これらを身に付ければ、サラダから、肉料理、魚料理もお手の物」と言われても、で、一体何を創れるようになるの？　と、なります。

作れるようになるものがぼやけています。

手段を覚えること技法を身につけることは主目的ではありません。

逆にそれを主目的にするから価値が伝わらないんです。

価値は明確に伝えないと伝わらない

お客様は憧れの１曲をできるようになりたいのかもしれない。

とびっきり美味しいカレーを創れるようになりたいのかもしれない。

「ゴール」は絞って決めること。これが選ばれる道です。

絞って決める。

これはもしかしたら、あなたにとっては大変な決断かもしれませんが、ゴールが明確なのは大事なことです。

これがないから単発の満足度でしかお客様を引き止めることが出来ないのです。

まずは、明確に何が手に入るのかを伝えられるようにしましょう！

ですが、これではまだ足りません！！

ゴールの「レベル」を設定しなければいけません！

ただゴール設定しても「ウリ」にはならない！「レベル」まで明確に！

例えば、先程のドラム教室が、次のようなゴールを設定したとしましょう。

「１曲を最初から最後まで演奏できるようになる」

というゴールです。

確かに、漠然とした、「うまくなります」というメッセージよりもよっぽどわかりやすいです。

ですが、ここでお客様には疑問が生まれます。

「どんな曲を、どれくらいの演奏力で？」ということですね。

どのレベルを持って「完成」とするか？

「１曲完成」といっても「カエルの歌」を弾けるようになるのと、となりのトトロの「風の通り道」を弾けるようになるのでは、全然思い描くゴールも必要な技術も違いますし、同じ「風の通り道」を弾けるようになるにしても、簡単にアレンジされた最低限の技術で弾けるのと、プロ顔負けの技術で弾くのとでは全くゴールが変わります。

料理の話で言えば同じ「カレーを作れるようになる」でも、ルーは市販のルーを使うのか、スパイスをブレンドしてルーからオリジナルで創るのかで思い描くものも必要な技術も違います。

どのレベルに到達できるのか？

これ明確にすることで、価値が大きく変わってきます。

ゴールを明確にするだけでなく、しっかりとゴールのレベルまで明確にしてくださいね！

そのゴールもまた、理想のお客様をまず明確にして、「その人は何処に到達したいのか？」を明確にしていく必要がありますよ。

多くの個人起業家が、「１時間いくら」時給労働から発想を切り替えられず、売上の立たない自転車操業に陥っています。

これは結構キケンな状態ですし、わざわざライバルと戦いにいっているようなものです。

今回はゴールのレベル設定をした人がやるべきことについて書いていきます。

時間売り脱却２つ目のポイント「期間or回数を設定する」

ゴールだけ決めても回数や期間が決まっていないと価値がない

価値を創造する際に、期間と回数を定めるのは絶対条件です。

なぜなら、「投資する時間」に関わってくるからです。

ここの発想が、「１時間いくら」という切り売りの発想とは真逆なので、よく覚えておいてくださいね。

ゴールがある場合とない場合では全く価値の基準が違う

ゴールがない：その時間内どれだけ満足できたか？

ゴールがない場合（切り売りの場合）は「その時間が満足できたかどうか？」が価値の基準となります。

そうすると、同じ値段で満足度を上げるならば、「時間を増やす」という発想になりがちです。

結果的に時給換算した時に相当安売りをすることになります。

ゴールがある：ゴールに到達できたかどうか？

一方、ゴールが明確な場合「ゴールに到達できたかどうか？」が価値の基準となります。

ゴールへの到達が、セッションやレッスン１回では成し遂げられないものだとしても、「ゴールに向かって進んでいるかどうか？」が判断基準です。

この場合、ゴールへの到達までの道のりは短いほうが良いとお客様は思います。

体重１０キロ落とすならどれくらいの期間で痩せたいか？

極端な例ですが、「体重を１０キロ落とす」というゴールがあったとして、

「１０年かけて１０キロ落とす」ものと「２ヶ月で１０キロ落とす」ものだったら、体重増加に悩んでいる方はどちらを選ぶでしょうか？

ゴール設定をすると、回数や期間は少なく短くが求められる。

「解決したくてたまらないモノ」であれば、１日でも早く、１回でも少なく、その悩みを解消したいのです。

願望を叶えたいのです。

だから、期間や回数の見える化は必須なのです。

むしろ、期間や回数を見える化せずに美味しいゴールだけ見せるのは、大嘘つきですね。気をつけてくださいね。

期間や回数を見える化しない悪い例「ダラダラ通わせる先生」

ここからは「期間or回数」を決めることの重要性についてダラダラ通わせる先生の例をもとにお伝えしていきます。

１回でも多くリピートしてもらいたいというエゴ

音楽教室であった話「上達している実感がわかない」

音楽教室で働いていた頃に、他の大手の音楽教室には「ダラダラ通わせる先生がいる」とうちにくる生徒さんが話していました。

生徒さんがうちにくる理由として、「（他の場所では）基礎ばっかりやってて上達している実感がわかなかったので」といって来る人がいました。

「できること」と「教えられること」は別問題

もちろん、その会社が悪いわけでもなく、先生のみんながみんなそうという意味でもないです。

ですが、実際問題演奏ができるからといってそれを教えられるのとは別問題。

教える方向性もわからないからただなんとなく練習させとくみたいな先生がいるのは確かですね。

保身で仕事をする人は成果を求めていない！？

「１時間いくら」という切り売りサービスでダラダラ通わせる先生は基本的に保身で仕事をしています。

早い話が、「上達させちゃうと、卒業しちゃって売上が減るし、依存させておかないと、回数たくさん来てくれないから…」てな具合で上達させないことがあるんですよね。

露骨にそうしているというよりは無意識レベルでそうなっている、というようなものですが。

真のリピート客はダラダラ通わせることでは得られない。

私が話しているのはむしろ逆の提案です。

ゴール決めてサクッと卒業したほうが結果的に長く続く

「さっささか卒業させて、満足させて、感動させて、その効果を実感した『喜びの声』を頂き実績として紹介できる事例をたくさん増やして、人気ものになり、需要と供給のバランスを調整するために単価を上げていく」方がよっぽど、来てくださるお客様にとっても自分自身にとっても、幸せです。

私はそう考えています。

だからこそ、

「期間・回数を決める」

というのが大事なのです。

さて、期間や回数を決めることの重要性をお伝えしてきましたが、世の中で成功しているサービスの「◯◯放題」についての罠をお話していきます。

回数をあえて決めない『◯◯放題』の罠

期間や回数を決めろ、といっても実際にビジネスとして成り立っている◯◯放題。

これはむやみに個人起業家がやっては行けないのでそれについてのお話です。

たまに個人起業家で、「１時間いくら」という形の単発サービスを脱却するために、大手企業を真似して「◯◯放題！」というものを実施しようとします。

お得感と安心感でお客様に来てもらおう！という発想ですが、これは結構キケンな発想です。１時間１万円以下の単発サービスから脱却するためのポイントは３つです。

• ゴールのレベルを設定する。
• 期間or回数を設定する。
• スタートのレベルを設定する。

今回は期間or回数を決める際にやりがちな失敗例についてお話します。

浅はかな考えで個人が「◯◯放題」を創ると自分の首を絞める。

世の中には多くの「放題プラン」が存在する。

カラオケBOXのフリータイム

居酒屋の飲み放題

携帯会社のパケ放題

バルの生ハム食べ放題

スポーツジムの月額会員

などなど、世の中には様々な「◯◯放題」が存在します。

つまり、一定の金額で、好きなだけサービスを受けられる、というもの。

消費者側からしたら、値段を気にせず好きなモノを好きなだけもらえる、というのはとても魅力的ですよね。

◯◯放題にすれば売れるは大きな間違い。

さて、このサービス。

個人の起業家が取り入れたらどうなるでしょうか？

たとえ採算がとれる形で高単価にしたとしても、絶対に無闇矢鱈に取り入れてはいけません。

なぜなら、「◯◯放題にしたからと言って、人が集まるわけではないから」です。

ここに買う側と売る側に認識の差が生まれます。

売る（提供）側と買う（お客様）側の認識の違い。

売る側は「なんで『◯◯放題』で他店よりもすごくお得なのに、売れないんだ〜！？」と嘆いてみても、買う側は「◯◯放題」だから買いに来るわけではありません。

「欲しいもの（ゴール・目的）」が、手に入るから買いに来るのです。

つまり、【その１】でお話した。「ゴールの明確性」が重要になります。

どういうことか、飲み放題にたとえてお話しましょう。

生ビール好きは飲み放題よりも生ビールを選ぶ！

「酒が飲みたいんじゃない！生ビールが飲みたいんだ！」

実際に私が、「生ビール大好き」な人にこんな風に説明したことがあります。

「□□さんは、生ビール大好きですよね？　飲み会と言ったら生ビールが飲みたいですよね？

もし、アルコール飲み放題１時間５００円という破格の飲み放題プランがあったとします。

ですが、そこに生ビールが含まれていなかったら……□□さんはその飲み放題プランを利用しますか？」

答えはNOでした。

なぜなら、この人の場合は「飲み放題」がいいのではなく、「生ビール」が飲みたい（目的）のだから。

「目的」と「手段」を履き違えるな！

お金を払っていても目的がなければ利用しない。

◯◯放題は目的を達成するための「手段」でしかありません。

よく聞く話で、スポーツジムに月額払ってても全然行ってないと人がいます。

（スポーツジムの多くは月額払って、いつ利用しても良い、つまり「出放題」というもの）

これもやはり、「１０キロ痩せたい」とか、「腹筋を６パックにしたい」とか、本人の中で「明確な目標」がなければ、行く理由がないのです。

一見、とってもお得な「◯◯放題」は「ゴールの明確性」がなければ個人起業家は無闇矢鱈にとりいれてはいけないということを肝に銘じておいてください。

また、大手企業の真似をするときに個人起業家は絶対に考えなければいけない「リスク回避」についてお話ししています。