お客様の不安を取り除く「ケア」で伝えたい3つのキーワード

こんにちは!
USPデザイナー畠山勇一です。
 
さてさて、今回はラブレターライティング第2幕「ケア」について解説していきますよ。ここは「欲しい!」と思ったお客様が「でも…」と不安を感じることに対して、その不安を解消する役割を持っています。どんなことを答えていけばいいのか?3つのキーワードにまとめました。
(前回▶お客様が欲しくてたまらない「ホープ」はたった2つのキーワードで伝えよう!
 

Why1はあなたのメソッドならではの利点や他者との違いをお伝えする

Why1では「ホープ」の段階で「欲しい!」と思ったお客様が感じる疑問その1です。
「なぜ、そのやり方で効果が出るの?」「私でもできるの?」というメソッドやプログラム、機能についての疑問です。
それもそのはず。「ホープ」では、いいことばかり言っておりますよね。(なんせ「ホープ」ですから)
なので、「お客様にもできる!」「お客様にも効果があるのですよ!」「このやり方だからうまくいくんですよ」ということを説明することが大事です。
 
補足ですが、「こんな人ならお役に立つ!」ということを明確に指定し、暗に「こういう人ではお役に立てないよ」ということも示しておくのも大事です。
 

Why1のポイントは

「あなたにもできて効果がでる理由」をしっかりと書きましょう!

 

Why2はあなたの実績や想いを語り、「信頼・共感」していただきます。

あなたが個人でやっている場合、しかもまだそんなに有名でもない場合。
あなたはお客様から見たら「どこぞの馬の骨かも分からない輩」です。
ここで一つ質問ですが、
あなたが女性で、結婚を前提にお付き合いしている彼氏をお父さんに紹介する日。
お父さんは「どこぞの馬の骨かもわからない男」に大切な娘が持っていかれるんじゃないかと内心不安でしょうがありません。
そんな不安だらけのお父さんにどんな前情報をお伝えしたら安心するでしょうか?
 
例えば、職業や性格、趣味や、特技、家族想いなところ、などでしょうか?
それと同じです。
 
ですが、これはビジネスなので、この商品やサービスに関連するあなたの実績や、証明
その商品やサービスを始めるに至った想いをお客様に伝えてください。
 
あなたの想いが本物であればあるほど、あなたを信頼し、想いに共感し、ファンに成って頂けるのです。
そして、その信頼を更に強固にするのは「お客様の声」や「応援の声」です。
 
先ほどの彼氏の話に戻って考えて見ましょう。
お父さんに彼氏を紹介するときに、
例えば、お父さんも知っている会社の社長さんから「◯◯くんは本当に誠実な良い青年だよ」なんて言われていたら、、、、逆にお父さんの方がそわそわしちゃうかもしれませんね!
 
それと同じことです。
沢山のお客様の声をのせることで、愛されていることが伝わります。
権力者や影響力のある方の応援の声を載せることで一目置かれる存在になります。
「今はそんな繋がりがない…」ではなく、
 
「どうやったらそういう方々から声を頂けるか?」を考えることが大事なのです。
 
サラリーマンから起業した方で一番感じるギャップが「会社の看板」の偉大さです。
大手に勤めていた人ほどそのギャップは大きいので、どうかそのギャップに押しつぶされないでくださいね。
 

Why2のポイントは

あなたの信頼や共感に繋がる実績、証明、想い、他者からの声などを載せる

 

Why3は今すぐやることのメリットとやらないことのデメリットを伝える。

さぁさぁお客様の心は今どんな状態でしょうか?
「商品・サービスの良さはわかった」
「あなたも信頼できる」
「でも…」とまだ不安を感じています。
というよりも「決断」が出来ないと言ってもいいでしょう。
人は緊急なことや消費行動以外の支払いを後回しにする傾向があります。
お金があっても、「後でいいや」としてしまいがちなんですね。
 
そして、その「後でいいや」はそのまま「やりたい!買いたい!」という気持ちすらも失うことになります。
 
なぜなら、人は現状維持を無意識に望んでいるからです。
多少現状に不満があっても「変わること」の方が怖いのです。
 
そうならないために、
今すぐ始めることで得られるメリットと
今すぐ始めたいと損をするデメリットを
しっかりと書く必要があります。
 

Why3のポイントは

今すぐの買うメリット・買わないデメリットをちゃんと伝えること。

 

「ケア」まとめ

「ケア」のWhy1〜3まとめ
※尚、話の流れとして1〜3は入れ替えても問題ありません。
 
さて、次回はいよいよ「アクション」ですよ。
▶お客様の行動を促す「アクション」で伝えるべき3つのキーワード