ところで、契約前の「営業トーク」の準備は、してますか？
ぶっつけで売らずに「準備」しよう。
こんにちは、「ゆう」です。
起業して、実際に商品をお客様に売ってみて「なかなか買ってもらえない」あるいは「そもそも買ってくださいと言えない」。
そんな風に悩んでいるあなたのために「営業経験ゼロ」の私が導き出した、個人事業主ならではのクロージング方法についてまとめました。
- 1 営業経験がなくても高額商品が売れる売り方
- 2 そもそもなぜ「売り込み」になってしまうのか？
- 3 理想のクロージングは「買う前提」で話が進むこと
- 4 売り込みをしたくないなら、技術を学ぶ前にやるべきこと
- 5 クロージングは売る場ではなく、「フィッティングルーム」
- 6 あなたから「お断り」することでお客様に喜ばれる
- 7 お客様のことを知れば、お役に立てるかどうかはわかる。
- 8 １、自分の準備：自らの商品を徹底的に理解するための企画書の作成
- 9 ２、お客様の準備：お客様に会う前に、できる限りお客様から情報をいただこう
- 10 ３、提案の準備：提案内容は事前に準備しておくもの。
- 11 まとめ：クロージングは事前準備が９割
- 12 お客を決断させるセールスの科学
営業経験がなくても高額商品が売れる売り方
私のウェブコンサルティングは「売上を上げさせること」をテーマにしていますので、商品のコンセプト決定からウェブ集客のやり方、仕組み構築そして、クロージング（お客様と契約を結ぶ）トークもお伝えしています。
クロージングについて勘違いされているパターンもありますので、まずは２つの失敗から見ていきましょう。
営業未経験の人がクロージングでよくやる２つの失敗
クロージングはよっぽどの営業経験がない限り、「売り込み」になるか「提案すらできない」となるかどちらかになってしまいがち。
私も、起業してからの売り上げ０円だった半年間、「始めの一言」すらも何を言えば良いのか、わからなかった時期があります。
失敗１：売り込みすぎる
ある時は、「売り込みすぎ」て気を悪くした相手から、後日クレームを頂いたことがありました。
結構いろいろと非難されましたし、終いには人格否定までされたので、当時は駆け出しだったので、かなりきつかったです。
失敗２：「いりませんか」の一言も言えない
またある時は、「いりませんか？」の一言が出ずに、ただの愚痴聞きで終わってしまったこともあります。
どんなに長い時間相手の話をきていても、自分の時間が奪われているだけで、一銭の利益にもなりません。
ビジネスはボランティアではないので、これでは生きていけないです。
このように、それはそれは沢山の辛酸を嘗めてきました。
そんな私でも３７万８千円の商品を売ることができました。
そんな私でも、３ヶ月378,000円のブログコンサルティングプランを提供するようになってから、お客様に満足してご契約いただき、販売したその月に月商100万円達成することができました。※現在この３ヶ月プランは販売しておりません。
そんな「営業経験がなくても高単価商品を売ることができた」私だからこそお伝えできることがあります。
私はクロージングに関してもアドバイスをしているのですが、クライアントの方々も続々とクロージングがうまく行ってるので、売り込まないクロージング方法を一挙大公開します。
そもそもなぜ「売り込み」になってしまうのか？
クロージングの一番難しいところは、「売り込み」のさじ加減だと思います。
極論を言ってしまえば、「相手次第」で同じことをしても、売り込みと感じられることも、単純に「オススメされただけ」と感じることもあります。
相手の反応を見ながら、押すか押さないかの判断を見極めるには、数稽古が大切です。
しかし、売り込みになってしまう傾向はあります。
売り込みになりやすいパターンを知っておくと、事前回避できるのでお話していきます。
「売り込み」ってなんだろう？
「買って、買って！」とお願いしたり、「買わないと地獄に落ちるよ」と脅したり、相手が買う気がないのに、無理矢理買わせようとすることを「売り込み」と言います。
売ろうとしすぎる気持ちが失敗を招く
そもそも、なぜ「売り込み」をしてしまうのか？
実は「売り込みをしてしまう人」も「提案すらできない人」も、同じところに原因があります。
それは、「売ろうとしすぎ！」だということ。
「売ろう、売ろう」と考えすぎるから「買って、買って」となってしまいます。
「提案すらできない人」も同じ。
「売らなきゃ、売らなきゃ」と考えすぎるから「きっと欲しくもないのに、『買って』なんて言ったら申し訳ない」と思い始めます。
これって結局はどちらも「『売る』ということを意識しすぎ」なんですよね。
だからまず、そもそものこの意識をやめないことには話が始まりません。
では、理想のクロージングはどうあるべきでしょうか？
理想のクロージングは「買う前提」で話が進むこと
理想を言えば、「買いに来てくれる」のが一番です。
だって、そもそも売り込む必要が無いんですもん。
売り込まないクロージングをしたいならば、「買う前提」でお話を聞いてもらうことです。
買うつもりもないのに「買って」と言われたら
一旦、逆の立場で考えて見ましょう。
もし友達が突然「久々にご飯どう？」と声をかけてきてくれたとします。
楽しみにしながら行ってみたら、ビジネスの勧誘だった……
……なんてことはよく聞く話ですが、相手が買う気もないところからいきなり「買って」と言っても、よっぽどうまく話ができるかよっぽど深い信頼関係でもないとウザいのです。（下手なMLMのよくある話）
※ MLMとは、マルチレベルマーケティングのこと。つまりはネットワークビジネスのこと。
ビジネス素人が、そんなやり方でカンタンに数十万円の商品を売れるのなら、私達のようなコンサル業も、会社のやり手の営業マンも必要なくなってしまいますね。
ヘタな売り込みを防ぐために、MLMではしっかりとした教育をする場所もありますよね。
※ 私はMLMはやったことがないので、知り合いのやっていたものしかわかりません。
買って欲しい、という気持ちを出さずにお客さんをクロージングするためには、まずはその「買って買って」という意識をなくしていく必要があります。
売り込みをしたくないなら、技術を学ぶ前にやるべきこと
ここまではクロージングというよりも、それ以前の話をしてきました。
なぜ、こんなに大前提の話をしてきたかと言うと、クロージングは技術よりも、実際に話すまでに如何に準備をするかで成約率が変わるからです。
いわゆる人の心理を操作するような、クロージング技術の“前に”やるべきことがあります。
ちょっと矛盾していますが、その「大切なこと」をちゃんとおさえているならば、クロージングの技術を学ぶのは「あり」です。
クロージングを人心掌握のテクニックに逃げないで欲しいのです。
クロージングはお客様が嬉しくなる「提案」なので、「作業」にしないで
テクニックを覚えると使いたくなってしまうので、「こういうときは◯◯といえばいい」というような“作業”にしてしまいます。
そのようにパターン認識をしようとするから、目の前に現れた人の抱えている「悩み」が見えてこないのです。
どんな流れで話をしようかと考える時に、クロージングの技術をベースに考えるなんて、そんなの営業慣れしてない人がやったら全く血が通ってない会話になります。
営業未経験の起業家が考えることは２つ
営業未経験の方が、まず考えるのはたったの２つだけです。
- お客様がどんなことに悩んでいるのか？（どうしたいのか？）
- その悩みや願望は、自分の提供するもので悩み解決、あるいは願望達成出来るのか？
それを考えないで、クロージングトークのフレームに当てはめようとして、決まりきったセリフを言ってしまう。
そうすると、相手から見たら「全然話聞いてくれてない……」「むしろ、なんか操作されている感じがする……」という違和感を覚えます。
そうなってしまったら自然な話なんて出来るわけもなく、結果的に「売り込み」をする意識がなくても、売り込みになってしまうのです。
- お客様がどんなことに悩んでいるのか？（どうしたいのか？）
- その悩みや願望は、自分の提供するもので悩み解決、あるいは願望達成出来るのか？
その２つを、まずはしっかりと考えてくださいね！
その上で「うまく伝えるための方法」を学ぶのは有りだと、私は考えます。
※ クロージングの技術を学べるおすすめ書籍は「クロージングの心理技術２１」です。（書籍名称をクリックで、書籍の販売ページに飛びます）
さて、この２つの視点で考えると当然、自分のビジネスがお客様に合わないこともあります。
次は「クロージングはどういう場なのか？」について書いていきます。
クロージングは売る場ではなく、「フィッティングルーム」
最初の方に「クロージング成功の秘訣は、買う前提で話を聞いてもらうこと」とお話しました。
買う前提と言うのはどんな状況なのか？
今回の表題に有るように、「フィッティングルーム（試着室）」を利用することをイメージしてください。
服を買いに行った時に試着する時って「買う前提」ですよね？
その日に買うかどうかは別として、「似合っているならば買いたい」という気持ちで試着していると思います。
※ 「高価すぎて買えないけど着てみたい」という冷やかしは除いて。
服を試着するときのお客様の心理は「買いたいから着てみる」
この時のお客様の心理は、こうです。
- 「あ！ これ可愛い！」と服を気に入る
- 頭の中で自分の持っている服とのコーデを妄想したりする。
- 「……でも、自分に似合うかな？」と、不安がよぎる
- 「よし！試着してみよう！」とフィッティングルームへ
という心理です。
買う前提というのは、「自分に合うものなら買いたい！（けど、まだ合う確証がない）」という状態です。
つまり、まだ100％ではないのですが、前向きには検討してくれている状態ということです。
こういうお客様には「買ってください！」というのはクドいんです。
だから売り込みになります。
フィッティングをしたお客様の「知りたいこと」を把握しよう
この時お客様が知りたいのは、
- 似合っているかどうかの客観的意見
- コーデのバリエーション
- 洗濯などのお手入れ方法
- （鏡で見て）自分がしっくり来るか
と言うようなことですよね。
ざっくりいうと
- 自分に本当に合っているか
- 自分に本当に必要か
- 購入後のどう活用していけばいいか？
ということです。
そして、それはどんなビジネスにおけるクロージングでも同じです。
クロージングはしっかりと準備をすれば、難しいものではありません。
そして、フィッティングルームという考え方なら、「買ってもらえないことも有る」ということも抵抗がなくなってくるのではないでしょうか？
それがわかっていれば、断られたからと言って落ち込む必要もなくなりますね。
「クロージングの場はフィッティングルーム」という発想を覚えておいてくださいね。
そして、お客様に合わないことだってあります。
そんな場合は、こちらから「お断り」してもよいのです。
あなたから「お断り」することでお客様に喜ばれる
私にとってのクロージングの場は、個別相談です。
私の個別相談に来られる方は「今の悩みを解決したい！」という気持ちと一緒に「話を聞いた結果、自分にピッタリのコンサルなら、ゆうにお願いしたい」という気持ちを、少なからずもって参加してくれています。
そして私は、その方が有料のコンサルを受ける受けないに限らず、その日に話せることは全て話します。
具体的な一手も差し上げるのは体験してもらうため！
個別相談では、お悩みを聞くんではなく、具体的な一手も差し上げています。
その上で、「これから数カ月に渡って、一緒にやっていきたい」そう思ってもらえる方だけにやっていただいております。
そうすることで、お客様はイメージして、自分でもできそうと感じるのです。
本人のビジネスですからね、本人がやる気がないとやりきれないですよ。
「無理な売り込み」は「買ったのに着ない」を発生させる
無理な売り込みをすると、買ったのにタンスの肥やしになってしまう確率が高いです。
それこそアパレル店員と同じです。
無理やり「お似合いですね〜」って言いまくって買わせても、本人がシックリ来ないと買ったのに着ないですよね。もったいないです。
なので、相手のコトを考えて「買わないことをおすすめする」こともあります。
自分の売っているものの価値をわかっているなら断るのもお客様のためになる
私は「私の商品が誰に最も役に立つか？」がわかっています。
なので、その条件に見合わないのであれば、オススメしないのがお客様のためです。
あなたがアパレル店員だったら、明らかにブカブカのサイズの服を買わせますか？
それは絶対にしないはずです。
お客様のためを思うのであれば、買うことをお断りするはずです。
売って終わりじゃないビジネスは無理やり買わせないように注意！
服とかなら、売り切りのビジネスなので、本人が買いたいなら買わせるかもしれません。
買って終わりの商品ならば、それでいいでしょう。
しかし、私のサービスのように継続的に関わるビジネスの場合、後で問題なりそうなことはうやむやにしないたくないのです。
本当に本人が買いたいなら「明らかにこの部分がぶかぶかなのですが、それでもご購入されますか？」とワンクッションおいてください。
いずれにしても、「お客様のために断ることもあり」ということを視野に入れておいてくださいね。
では、断るか断らないかは、どうやって判断すれば良いのでしょうか？
ここからはどうやって判断していくのかの話をしましょう。
お客様のことを知れば、お役に立てるかどうかはわかる。
私の例でいうと、来ていただいた方にはフィッティングルームみたいに、ご自身がやりたいことを元にして、更に成果を高めるご提案をさせていただいております。
お陰様で、初回の方は無料で行っておりますが、継続する・しないは別として、本気で今のやり方を変えたいと考えている人”だけ”が来てくれています。
※ 初回無料サービスは終了いたしました。
判断をするには事前準備が必須
私は、次の２つを常に判断の軸においています。
- 目の前のお客様がどんなことに悩んでいるのか？（どうしたいのか？）
- その悩みや願望は自分の提供するもので解決あるいは達成出来るのか？
これらと照らし合わせていくのですが、この時に大事になってくるのが、事前準備です。
私は３つの準備が必要だと考えています。
- 自分の準備
- お客様にして頂く準備
- ご提案内容の準備
この３つをしっかり行うことで、お会いする前に大体のことは決まっています。
お会い出来る時間は貴重な時間だからこそ準備を怠るな！
自分の出来るサービスや商品の守備範囲を理解し、相手が何をしたいのと思っているのかを事前に教えてもらい、自分と会う時間をどれだけ有効活用していただくかを考える。ただこれだけなのです。
では、ここから一つずつ解説をしていきましょう。
１、自分の準備：自らの商品を徹底的に理解するための企画書の作成
クロージング前の事前準備は大きく３つ。
- 自分の準備
- お客様にして頂く準備
- ご提案内容の準備
まずは１つ目の「自分の準備」です。
自分の商品を徹底理解し、自分の準備をせよ！
自分の準備とは、自分の商品の
- 守備範囲
- １番の魅力
- 得られるもの
- 効き目や効果の根拠
- お客様の不安要素
- サービス提供の仕組
- 値段やお支払い方法
などを自分自身がしっかりと理解し、「自然と話せる」レベルまで自分の中に落とし込む必要があります。
自分で自分の商品のことを知らなければ、お客様が専門家としてみてくれることはありません。
ですが、どうやったらそんなことができるようになるのか？
「企画書」作成のススメ
自然と話せるレベルはある程度の経験が必要ですが、初めての方の対応する前に事前準備として、商品の「企画書」としてまとめておくことは大事です。
企画書は、そのまま募集要項や提案書になります。
そこにこれらを書いていくことで、自分自身が伝えたいこと、お客様が聞きたいであろうことなどを書き出しておくのです。
まずはしっかりと、自分の商品を理解して、説明できる準備をしておきましょう。
＜参考記事＞ラブレターライティング
企画書を書くのに参考にしていただきたいのがこちらの私の記事です。
【LPはお客様へのラブレター】ランディングページ（LP）・お申込みページの文章作成まとめ
これはLP（ランディングページ）作成用に描いたのですが、これはそのまま企画書や講座案内作成にも応用できます。
自分の商品の徹底理解をしたい方は、チェックしておいてくださいね。
次に２つ目の準備についてです。
２、お客様の準備：お客様に会う前に、できる限りお客様から情報をいただこう
クロージング前の事前準備は大きく３つ。
- 自分の準備
- お客様にして頂く準備
- ご提案内容の準備
次に２つ目の「お客様にして頂く準備」です。
情報をできるだけ相手からいただくことで、リスクを省く
お客様にしていただく準備とは、ざっくり言えば「情報開示」です。
例えば個別のセッションをやるにしても、お客様のことを事前調べもせずにどんな人かよくわからずにお会いするのは、お客様にとっても自分にとっても無意味に終わる可能性が大です。（そして、危険です）
お客様とお会い出来る時間はあなたが設定したその数分間しかありません。
事前アンケートの類は、会う前に済ませておいてください。
事前にアンケートなどができなくても、病院に初回に書く問診票のようなものを用意したり、フィッティングルームのように服を持ってくる前にお客様のサイズを聞き出したりするのことはできますよね。
自分が話したいことを話す前に、相手のことを聞き出せるかがポイントなのです。
どれだけ情報を聞き出せるかは、「質問内容」にかかっている。
しかし、ここで重要なのは、「質問内容」ですよね？
質問内容が悪いと、適切な提案ができません。
逆に言えば、質問にちゃんと答えてもらうことで、お客様にとって最も良い提案をしてあげることができます。
どんなことを書けばいいでしょうか？
これはあなたの職種や、あなたの性格的なクロージングの仕方にもよるので、一概には言えませんが、大体以下のことを聞きます。
- 現状の悩み
- その方を取り巻く家族構成
- 仕事や生活スタイル
- どうなりたいと思っているのか？（目標）
- どうやって解決していけばいいと思っているか？
私はお客様が志の高い事業主なので、もっともっと詳しく聞いていますが、最低でも上記５つくらいは、なんの専門家の方でも相手から聞くべき質問です。
「悩みはなんですか？」だけでは足りないのです。
なぜなら、お客様の口から出てくる悩みだけを解消しても、対処療法にしかならない可能性があるからです。
お客様の本当の悩みは、お客様が口にすることの「裏側」にあり！
お客様が認識しているものは、いずれ自分で解決できたりもします。
大事なのは、根治すること。
根本的解決を目指す、ということです。
腰痛だとしても腰をマッサージすればいいわけではない。
例えば、腰痛に悩まされているからといって、腰をマッサージしてあげても、そのときに一時的に痛みを取り除くだけです。
大事なのは、腰痛に悩まされる原因を改善すること。
もしその方が、飲食店で働いていて腰を痛めているなら、作業するときの姿勢が根本的な原因になっているかもしれません。
根本原因は本人の口からはでてこない……？
こういう根本原因は、本人の口からは聞けません。
なぜなら、本人が認識していないから！
だからこそ、いくつかの質問を用意して、自分が予想できるようにしておく必要があるのです。
「事前アンケートで全てが決まる」といっても過言ではないのです。
この事前アンケート、大切だからこそ注意していくことがあります。
事前情報が頂けないなら、会う必要はない？
事前に質問をして、回答していただくことで、お客様の自覚していない「悩みのタネ」を見つけよう。という話でした。
この話をするとこんな質問がよくあります。
それは、「実際にお会いする日までに、回答してくれない場合はどうすればいいですか？」です。
結論から言いましょう。
そういう方とは、会う必要はありません。
その場で聞けるものであれば、ともかく、事前に情報が必要だから書いてもらうわけです。
なぜ、事前資料を出さない人には会わないのか？
実際のところ、たとえ事前資料に回答をしてくれたとしても、明らかに趣旨が違う、怪しい……という人もお断りすることがあります。
こんな言い方をするのはお客様に失礼かもしれませんが、事前資料を書いてもらうのは「書類審査」なのです。
個人起業家は「書類審査」を通して危険から回避せよ！
私は個人事業主ですので、以下のようなリスクも考えておいてほしいのです。
自分の身を守れるのは自分だけです。
怪しい、変だ、会いたくない、と思う人には無理して会う必要はありません。
事前資料を提出しないというのは、相手が何者かわからないし、開示したくないという方なので、会う必要はありません。
特に、女性の方で、男性のお客様に会うような仕事の場合は特に注意して欲しいです。
自分の身を守る術を持っておいてくださいね！
ですが、ただ、一方的にメールを送っただけでは、その事前資料への回答の重要性はなかなか伝わらないものです。
提出日をあらかじめ余裕を持って設定しておき、その日までに連絡がない方は見逃している場合や、答えても答えなくてもいいと思っている場合もあります。
事前資料の提出が「お客様本人のためになるんですよ」という意図をお話しして、提出してもらえるように促しましょう。
それでも反応がなければ、実施する必要はありません。
時間の無駄ですし、来ない可能性もありますしね。
さて、回答していただけなかった場合のことはこれくらいにして、次回はいよいよ３つ目ですね。
３、提案の準備：提案内容は事前に準備しておくもの。
クロージング前の事前準備は大きく３つ。
- 自分の準備
- お客様にして頂く準備
- ご提案内容の準備
次に３つ目の「ご提案内容の準備」です。
自分の基本的な準備と相手の準備を組み合わせて、相手にフィットする提案の準備をしていきます。
営業未経験の人が出たとこ勝負では成約する確率は格段に下がる
事前に準備をしないで、いきなり来てもらって、話を聞いて、出たとこ勝負で提案をする。
そんなやり方では、事業を始めたてで、まだクロージングに慣れていない人がうまくいくはずがありません。
「愚痴聞き」で終わってしまうのは、それが理由です。
提案内容は仮説を立てて準備するからうまくいく
答え（提案内容）は、予め持って臨んでください。
つまり、こういうことです。
「あなたの悩みは、私の商品をこうやって、活用すれば解決できます」という提案を会う前に作っておくということです。
「提案書」としてまとめてもいいでしょう。
頭に入っているならメモ書き程度で、口頭で説明するのでも問題ありません。
ここで問題になるのが、いきなり本題に入ってしまうことです。
提案をしたい気持ちを抑えて、まずは「気づき」を与えましょう。
提案を準備したとしてもまずは相手に「気づいてもらう」ことから
相手が聞く体制になっていない場合は、どんなにいい話、必要な話だとしても、相手が理解してくれることはありません。
自分ごととして「繋がってこない」のです。
一方的に正論を振りかざされても、「言ってることは正しいんだけど、なんか押し付けられている感じがするな……」と感じるわけです。
そう思われてしまったら「売り込み」と変わりありません。
「正しいことを言う」というのは時として、相手を鋭く傷つける牙にもなります。
相手の悩みを受け止めてからお客様の思考の軌道修正をする
あなたに会いに来たお客様は今、迷路に迷い込んでいます。
あなたがやるべきは、ナビゲーションして、あなたのいるところ（あなたの持っている考え方）までお連れすることです。
そこで初めて、お客様は聞く耳を持つのです。
まとめ：クロージングは事前準備が９割
さて、ここまでが営業マンではない人でも高額商品を買ってもらえるクロージングトークの秘訣です。
クロージングは、その場でウマイこと言えることはそんなに大切ではなく、しっかりと３つの事前準備さえすればかならず上達していくものです。
事前準備９割です。
ここまで、読んでいただいた分だけでも相当な情報量。
活用するにはかなりの理解が必要です（私も、クロージングに気付いてから身につけるのに半年かかってますから^^;）
いくらウェブ集客がんばっても、いくらコンテンツを創っても、クロージング出来なければお金にならないので、ぜひ、身につけてくださいね！
個人事業主として成約率をアップしたい！ と本気で思っている方は以下の書籍は必読本です。
お客を決断させるセールスの科学
この記事に書いたこととは違う角度からの、かなり有益で具体的なクロージングのアドバイスが載っているので、クロージングを何が何でもうまく行かせたいという方はこちらも合わせて読んでみてください。
※画像及び商品名クリックで販売サイトに移動します。
起業家がブログをやるのは、自らの集客活動を不要にするため！