こんにちは、「ゆう」です。
自分が使いたい言葉と、お客様に響く言葉は違う！
アラフォー世代のパートナーシップの専門家、森洋子さんの事例
理想のお客様を設定したけども、ずれてしまっていた例として森洋子さんの事例をご紹介します。
森洋子さんはアラフォー世代のパートナーシップの専門家。
つまりは、夫婦仲を良くするシゴトをしています。
よくある理想のお客様設定のミス「カテゴリー分け」
まず、この時点で、多くの起業家が陥りがちなのは「アラフォー」や「OL女性」などのカテゴリーで分けることが理想のお客様設定だと勘違いしますが、それでは、広すぎるんです。
この場合はアラフォーはアラフォーでも、「夫婦間にどんな悩みを持ったアラフォーなのか？」の絞り込みが必要です。
どんな「悩みを持っているか？」にフォーカスする
その点では森さんはディスカッションをした時点では、ちゃんと明確にイメージをしていました。
以下が森さんが当時設定したお客様像です。
「アラフォーで子どもがいて、働いているかどうかは問わない。旦那さんと喧嘩ばかりしている主婦。」
ザックリとした「アラフォー」よりもより明確でしっかりと考えられているように見えますね。
その理想のお客様（ペルソナ）は本当にあなたの理想なのか？
理想のお客様なのか判断する３つの質問
しかし、ここで出てくるのは次の３つの質問です。
① その人を本当に相手にしたいのですか？
② その人はお金を払えるのですか？
③ その人はお金を払ってまで、問題解決をしたいのですか？
さて、森さんの答え（状況）はどうだったでしょうか？
どんな人が集まってきていたでしょうか？
理想の現実のギャップは意外にも深刻です。
答えは
・旦那が悪いと思い、自分は変わろうとしない
・だけど旦那の収入に完全に依存している
という人が集まってきていました。
なぜ、そのお客様では行けないのか？
もちろん、本人が変わるつもりもなく、本人にお金もなく、旦那さんに負担してもらう相談もできないため、結果的に、なかなかビジネスとして成り立たない。
仮に来てくれても、成果が出ない。という状況でした。
そこで、私とのディスカッションを通して、理想のお客様を次のような方向性に変えていくことにしました。
想定する言葉を変えることで、集まる人が変わる。
ネガティブワードをポジティブワードに変えることで集まる人が変わる。
今の現状は
「喧嘩ばかりしている」
→ネガティブな状態を脱したい。
と言うお客様なので、そういう人ではなく
「今以上の関係性を作りたい」
→前向きに夫婦関係の向上を目指している人
へ変更していきました。
そういう人に設定し直したら、理想のお客様のイメージはまるで変わっていきました。
そうしたら商品の方向性も価値も変わってきます。
方向性や価値を変えても、軸（想い）は変わらない！
ですが、忘れてならないのは「アラフォーでパートナーシップのことで悩んでいる」という軸が変わってないこと！
森さんの想いが乗せられる部分は変わっていません。
さて、そんなディスカッションを繰り広げた時の森さんの感想です。
理想のお客様にどのように訴えれば伝わるのかわからない人にオススメです。
個別相談を受ける前は、理想のお客さまは決まってたのですが、その方たちにどういう言葉が響くのか、具体的なイメージがわきませんでした。
実際のお客さまと話した時の様子を再現したり、悩みの事例を挙げていきました。
その話しから私の気がつかない視点での様々な切り口を提案してくれました。
自分一人では中々思いつかない言葉が、畠山さんと話しているうちに、ドンドン引き出されていきました。
理想のお客さまにどのように訴えれば、伝わるのか分からない人にオススメです。
自分では伝えているつもりでも、理想のお客さまが来ていないなら、伝え方が間違っている可能性があります。
ぜひ畠山さんの個別相談を受けることをオススメします。
USPは「奇をてらうこと」ではなく、「独自のウリ」
USPは「他の人がやってないことをやること」ではありません。
「独自のウリを提案すること」
自分が好きになれる人を救えるシゴトをしましょう。
森さんのように救える人は幅広くても、
・自分が好きになれる人
・お金を払うことが出来る人
・お金を払ってでも解決したいと思っている人
という軸で見た時に、まるで違う理想のお客様が見えてくることもあります。
それが自分自身のUSPのスタートです。
だから、USPはあなたにもあるものなのです。
USPは特別な才能ではなく、思い遣りから生まれる。
特別な才能があるからUSPが創れるわけではありません。
誰かを救いたいという強い想いがあるならあとは「誰を救いたいのか？」を明確にすることで、見えてきます。
自分だから救える人を見つけ出してください！
お客様目線の言葉を考えたいならばこちらを参考に。
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