なぜ、コンビニはすぐ近くに店を出すのか？
第五章：ここにもセブン、あそこにもセブンは戦略です。
前回はこちら：第四章：本当のポジショニングは「想い」から生まれる。
起業家として成功したいなら、「言われたことをやる」だけでは足りずに、 「言われた以上のことをする。」というお話でした。
今回は、協会インストラクターや伝承者ビジネス、個人フランチャイズ系の起業家に送るお話です。
協会ブームの闇は「資格売り」に逃げること
本当に最近は、「なんとか協会」って増えましたよね。正直私は、この状況自体を好ましいとは思っていません。
確かに、良いものを提供しているところもあるので、一緒くたにまとめてしまうのは失礼なのですが、 「協会という形を創って、資格を売る」ということをしている紛い物が増えすぎました。
「インストラクターになれますよ！」というウリ文句で人を集めて、結局「で、そのメソッドは誰の役に立つの？」がわからずに名前だけのインストラクターだけが大量に増えてしまうわけです。
資格持ったって売り方わからなきゃ売れないでしょ？
参考：ミイラ取りがミイラになる話。
本来ならピラミッド型が望ましいのに、お金を払ってサービスを受けたい消費者よりも、インストラクターの方が多くなってしまう。そんな状況になったりします。そんなビジネスは早いところなくなってしまえばいいので、今回は、「いい商品である」ことを前提に話しますね。
本来は「上手く行った売り方そのもの」を伝承するもの
伝承者ビジネス、あるいは個人フランチャイズというのは「個人が上手くいった売り方そのもの」を他の人が再現できるようにするビジネスモデルなので、商品やサービスだけでなく「売り方」も含めて伝承していきます。
コンビニを思い浮かべてほしいのですが、コンビニはフランチャイズという形で発展しているので、お店ごとにオーナーが違います。ですが、商品のパッケージやプロモーションに関しては同じです。なぜなら、「それが売れるから」です。
その方法が売れる。
この言葉を聞いた時、１つの疑問が生まれませんか？
「他の人も同じことやっているなら、ライバルがたくさん増えるのでは？」と
この誤解が、個人の伝承者（される側の人）に混乱を招きます。そして、私自身もそこにかなり悩まされました。
同じ肩書のインストラクターは仲間かライバルか？
同じ肩書のインストラクターが仲間と思えるかライバルと思えるか、それは捉え方次第です。大抵の場合は、自分に自信がない人はライバル視や嫉妬の目でみてしまいがち。
私の個別相談にも来るんですよ「今の資格のインストラクターとして差別化をはかりたい！」という人。で、大抵そういう人は、頭でっかちになってて、やってもいないのに「でも…」「それは…」と否定するんですね。行動している人としていない人では言葉が変わります。
たとえ、メソッドが全く同じものだとしても、性別、年齢、地域、価値観、想い、教え方、そういう「個性」の部分は全く違います。学校の先生は、全く同じ教科書で教えていますが、教え方はそれぞれ違いますよね？
私が日々お伝えしているビジネスコンセプトの根幹は「USP」×「表現」ですが、メソッド（教科書）は「USP」で、誰がどう伝えるかは「表現」です。これで全く違う価値が生まれます。
本当に自信を持って全力で提供しているなら、売れている先輩がいようが関係ありません。
売れている先輩がいるなら有利になるとセブンイレブンが教えてくれる
もう一度視点を、店舗型フランチャイズの「セブンイレブン」に変えてみましょう。
特に都心部に行くことが多い方、こう思ったことないですか？
「あれ？ここにセブンイレブンがあるのに、あそこにもセブンイレブンがある！」と
しかも、２店舗どころでなく、徒歩圏内に５店舗くらいあるんです。
品揃えはほぼほぼ一緒ですよね？さっきの話で言えば、ライバルにならないの？って思いませんか？
これ、ライバルになるどころか、戦略なんです。
小さいコンビニだからこその「ドミナント戦略」
これ、マーケティング用語で、「ドミナント戦略」っていうのですが、（音楽やってる人は覚えやすいですね 笑）小型のコンビニならではの戦略なんです。
地域を限定し、密集させることで、メリットを生み出しています。
- 近場に密集することで配送のコストカット
- 品切れによる機会損失を防ぐ
- あっちにもこっちにもで、覚えてもらう
- 「より近い方」に人は行くから実は客層が違う。
- 相乗効果で信頼度が上がる。
というようなことがおきます。
仲間で結託し「品切れさせない！」がテーマ
そもそもコンビニは小さい店舗なので、品物がそんなに置けません。その為、店舗で結託して「品切れ」を起こさせない事ができます。
もし、その近くにセブンイレブンが１店舗しかないのに、お昼に近くのオフィスの人が一気に押し寄せたら、一瞬で弁当は売り切れ。
「いつも混んでて何もない…」と思った人は別のコンビニに行ってしまいます。そうやって客離れを起こすくらいなら、別の「セブンイレブン」に流した方がいい。
また、配送に関しても、遠い場所に点在しているよりも、配送コストは安く、配送時間が短く抑えられるので、配送の頻度を上げることがデキます。
配送頻度が高まれば、商品の補充も、商品の鮮度も保てます。
バックヤードに大量の在庫を抱えられないコンビニならではの戦略です。
道を挟んだら変わる客層
さらにいえば、通りを挟んで向う側にあるセブンイレブンに行く人は別のお客様になります。車に乗っている人はUターンしてまで反対側にわざわざ来ようと思いませんし、人もわざわざ道を渡るくらいなら近いコンビニを選びます。
確かに「徒歩圏内」だとしても、利便性を追求すれば、道を挟んだら客層はガラッと変わることだってあるわけです。
個人起業家だってスモールビジネス
あなたが協会のインストラクターだったとして、月に何百人もお客様抱えられますか？者によるかもしれませんが、おそらく、ちゃんとサービスを提供したいと考えたらとうてい無理な話です。
ならば、先輩がいくら売れっ子だろうと、完全に先輩や師匠が見込み顧客を抱え込んでしまうのは難しいはずです。
地域に人が何人いて、どれだけの人がその商品を欲しがっていると思いますか？
（今流行の「３５億」って言いたくなりそう…笑）
３５億人は地球上の男性の人口なので膨大ですが、東京都渋谷区に住む人口だけで２０１６年の時点で２２万人もいます。そこから自分の商品が必要な人に絞り込んでいってもおそらくその地域だけで１０００人はいるでしょう。
「売れっ子の先輩が…」なんてのは単なる言い訳だということがわかります。
むしろ、売れっ子の先輩がどんどん成果を出すことで、あなたの持つメソッドの信頼度が勝手に上がっていくのですから、喜ぶべきなんですよ、本来は。
だから、こう言うんです。
「仲間かライバルかは自分次第」だと。
有名な肩書はマイナスイメージ？
逆にこんな風に思っている人もいます。「会った人に『◯◯インストラクターやってます』と自己紹介したら嫌な顔された」なんてことを経験した人もいますね。
師匠や先輩がいてブランドが確立してくるってことは、ある一定層に「嫌われる」ということなんです。
私達だって、セブンイレブンとファミマが同じ距離にあったら、どっちに行く？ときかれたらおそらく明確な理由でどちらかに行くと答えます。
「セブン派」の人もいれば「ファミマ派」の人だっています。
それはたとえ自分が創始者だとしても同じことです。だからこそ、嫌われる勇気を持たなくてはいけませんね。自分の信念にそうものじゃないと難しいですけどね。
以上、ここまでフランチャイズのコンビニ置き換えながら協会ビジネスのインストラクターの苦悩と突破口についてお話してきました。参考になれば幸いです。
追伸：「捉え方で立場は逆転する」
こんにちは、「ゆう」です。
「どう捉えるか？」といえば「コップに入った半分の水」の話は有名ですよね。「コップにまだ半分も水が入っている」
「コップにもう半分しか水が入っていない」
半分の水という事実は同じでも、感じ方・捉え方で全然変わります。もし言い訳や不安が頭をよぎったら、逆転させた発想を考えてみたほうが良いですね。
「ビリで走ってたと思っても、『回れ右』したら先頭に立っている」とかも典型的な例ですね。
チャンスはピンチだけど、ピンチはチャンスということです。
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