お客さんの言いなりではなく、「本当に望むもの」を提供しよう！
こんにちは、「ゆう」です。
私は、自分自身も個人事業主であり、私のクライアントもまた個人事業主の方たちばかりなので、自分で仕事をしている人と関わることが多いです。個人で起業してビジネスをしていこうとするときに、絶対にやっては行けないビジネススタイルというものがあります。「誰でも」「いつでも」「なんでも」いいというスタンスが最も危険です。それを恋愛に置き換えて考えていきましょう！
まずは、「御用聞き」です。「御用聞き」というのは悪い言い方をすれば「相手の言いなりのようになんでも言うことを聞く」というスタンスです。
相手の要望にいつでも応えるというスタンスで仕事をするのは、相手のためにないっているようで実はそうでもないのです。相手にとっても自分にとっても良いことなんてありません。その理由を解説していきます。
大手の企業、チェーン店などがやっているからといって、同じようなサービスや商品を同じような値段で提供するの個人には無理なので、個人にだからこそできるものを模索していきましょう！
「いつでもご相談ください」という言葉に対する売手と買手のギャップ
「いつでもご相談ください！」
「いい人」はこの言葉をよく使います。ですが、個人起業家はお客様にこの言葉は絶対に使ってはいけません。
なぜなのでしょうか？
それはこの言葉に含まれる意味合いが、売手と買手で全く違うからです。このギャップが悲惨な結果を呼びます。さて、この言葉にはどんな意味があるのでしょうか？
それぞれの気持ちを見ていきましょう！
売り手と買い手の「言葉」の意味合いの違い
売る側は、良かれと思って言っていますが、実際のところは、お客さんには全然届いてないのです。
【売り手側（この言葉を使う方）の気持ち】
- 誠心誠意相手の気持ちに応えるぞ！
- 「いつでも」と言っておけば気が向いた時に来てくれるはず！
- 相手の要望に答えられてこそ商売人だ！
私は「いつでもご相談ください」とは今は言いませんが、以前の仕事ではこの言葉を使い、見事に泥沼にハマった経験があるので、その頃は上に書き出したようなことを思っていました。
さて、では買い手側（お客様）の気持ちを見てみましょう。
【買い手側（お客様）の気持ち】
- へーいい人なんだな。
- へー暇なんだな。
- へー困ったときだけ使わせてもらうか。
こんなもんです。この気持ちのギャップが分かりますか？悲しくなるくらい「想い」にギャップが有ります。
そんなはずない！と思うかもしれませんね。確かに、既に信頼され購入しているくらいのヘビーユーザーの方であれば、ここまでのギャップはないかもしれませんが、新たな出会いとなると、これくらい相手は関心事になっていないのです。
御用聞きは、さんざんもてあそばれて、いずれ捨てられる
いつでも相談してくださいね！はどういう状況なのかというと、お客様にとって「御用聞き」になってしまっているのです。「御用聞き」というのはお客様の要望に何でも応えてやってしまうような人。
それが「お客様のためだ！」と思っているならそれはとんでもない勘違いです。お客様は残念ながら、「自分にとって都合のいい人だな」程度にしか思っていません。「いい人」というのは相手にとって「都合のいい人」なんです。
恋愛でも「いい人」はモテないし、いずれ捨てられる。
ちょっとビジネスの話から脱線し、男女の関係を想い浮かべてみてください。
尽くしまくるB美ちゃんの末路
A男くんのことが大好きなB美ちゃんはA男くんに好かれるためなら何でもします。料理も家事もして、夜中でも呼び出されたら飛んでいき、他の用事があってもA男くんの予定を優先する。身体もゆるしています。だけど、A男くんは好きだとも言ってないし、彼女とも思っていません。このB美ちゃんに訪れる結末は何でしょうか？
「付き合ってもいないのに、なんでもやってくれるなんてラッキー」としか思ってないA男くんは、好きな人が出来て邪魔になったら、その関係を簡単に捨てます。なぜなら、それ以上リスクをとる理由がどこにもないから。
都合がいい関係はその「都合の良さ」でたまたま選ばれているだけなので、都合が悪くなると簡単に捨ててしまうのです。
ビジネスも全く同じことです。
もし、都合の良い人だから選ばれているならば、要件を聞き入れてくれるから、いいように使われているだけであって、もっと相手にとって都合のいい条件や値段、単純に人としての好みが上の人が現れたら簡単に捨てられます。
酷いと思われるかもしれませんが、それが真実です。
だから絶対に「御用聞き」になってはいけないのです。
そしてもう一つ、大きな理由があります。
買い手優位の「いつでも」は「いつまで経っても」やってこない
お客様の都合にあわせた「いつでも」は基本的に相手の気持ち次第ということになります。
これがどんな問題を引き起こすのかというと、売り上げが「いつまで経っても」あがらないのです。
あなたにだって、生活はあります。
ですが、お客様の都合で来たり来なかったりされたら、どうなってしまいますか？気持ちが弱い人はそのまま「売れないんだ…」と潰れていき、やる気だけはある人は「何が何でも売らなきゃ」と反対に売り込みに走ります。
「行動喚起」しないと人は動かない
実は相手は「行動喚起」（行動を促す呼びかけ）をしないと、行動をしないのです。つまり、どっかのタイミングで、どんな言い方であれ「買ってください」ということを言わないと、買うタイミングが一生やってこないのです。それくらい、人はなにか決断することを先送りにします。
人はめんどくさがりなんですよ。新しいことをするのは特に。
これもやっぱり、恋愛に置き換えてみましょう。
告白できないD子ちゃんの末路
C男くんのことが大好きなD子ちゃんは、C男くんとデートしたりLINEで頻繁にやりとりしたりしています。C男くんも満更でもない様子。だけど、C男くんとはまだ彼氏彼女の関係になっていません。どっちの口からも「告白」もなければ「自分たち付き合っているんだよね？」という確認もありません。有耶無耶の関係が続いています。
そんな時に、C男くんの職場に、C男くんの好みどストライクな女性E理が入社してきました。C男くんは教育担当としてお世話をしながら、数々の問題を二人で乗り越えていくうちにE理ちゃんはC男くんに惚れてしまいました。E理ちゃんはある日の仕事帰り、C男くんを食事に誘って、思い切って日頃の感謝と自分の想いを伝えました。E理ちゃんは「好きです」と告白したのです。
さて、C男くんの答えは、どうでしょうか？最初に言ったように、D子ちゃんはただの仲いい友達、どまり。せいぜいなんでも相談できる「親友」みたいな関係かもしれません。なので、C男くんはE理ちゃんの告白を受けることにしました。
C男くんは、きっとD子も応援して祝ってくれるよな！なんて考えて、D子ちゃんに「E理ちゃんと付き合うことになったよ」と報告しました。それを見たD子ちゃんは、愕然としました。だって自分はC男くんが大好きで、まるで彼女のような気持ちでいたからです。
「おめでとう！E理ちゃんに悪いから、これからはもう連絡しないね！幸せになってね！」なんて親友としてのメッセージを返した後、D子ちゃんは翌朝目が真っ赤で腫れてしまうまで泣きました。
D子ちゃんは告白しなかったがために、失恋してしまったのです。
告白、つまり「行動喚起」をはっきりとしないと、ビジネスでも同じ末路をたどります。
ですが、売り込みに走ったら、益々売れなくなります。安売りに走ったり、普段なら絶対に売らないような厄介な人にまで売る。
その結果、せっかくやりがいをもって始めたビジネスも、嫌々なビジネスになっていきます。
「お悩み解決」ではなく、相手の想像を超える提案を！
大手の企業、チェーン店などがやっているからと言って、相手の悩みを聞き、それに応えるような「相手優位のビジネス」は立場の弱い個人事業主は絶対にやってはいけません。大手の企業、チェーン店などのやり方と同じようにするには規模が足りないのです。
詳しくはこちらの記事をご参考に
受け身のスタンスでいると、簡単に相手は心変わりします。相手に合わせるのではなく、相手が「そんなの想像すらしなかった！」と欲しくてたまらないものを提案できないといけません。
企業がやらない、やることができない個人ならではの戦略で「USP」を持とう！
企業がやらない提案、相手がそんなの創造すらしなかった！と欲しくなる提案
そんなものを可能にするのはなんなのか？それが、「USP」なのです。
相手にお願いされ選ばれ続けるビジネスにする鍵はUSPにある。
USPとは「独自の売り」というように訳されますが、もっとわかりやすく言うと、「他の企業や競合が提供できない、あるいは提供していない、注力していない、自社独自の売りや強みで、かつお客様が喜ぶもの」というような意味です。
このUSPがあれば、お客様の問題を想像を超える形で解決できる唯一無二のポジションを確立し、「気が向いたら来ます」というお客様ではなく、「今すぐ教えてください！」というようなお客様が集まるようになります。
「御用聞き」ではなく、「先生」となることで選ばれる
専門家として問題解決をするあなたは「下請け」ではなく、「先生」となるのです。そのスタンスでビジネスをすることが個人には必須なのです。
「いつでも相談に乗ります」という、自らを安売りするスタンスではなく、「お願いします！」と言われる価値を届ける選ばれ続けるスタンスでビジネスをしてくださいね！
ここからは「御用聞き」と同じくらい問題の「誰でもウェルカム」の危険性について話していきます。
「いつでも」と同レベルで危険！？「誰でも大丈夫です！」の落とし穴
「御用聞き」についで、絶対にやっては行けない起業スタイルというものがあります。今回はその一つである「誰でも大丈夫な何でも屋」についてお伝えします。これもまた相手の要望にいつでも応えるというスタンスで仕事をすることですが、相手にとっても自分にとっても良いことなんてありません。
「誰もが対象です」は”個人事業”には無理。
「誰もが対象です。」
「いい人」はこの言葉をよく使います。ですが、個人起業家はお客様にこの言葉は絶対に使ってはいけません。
なぜなのでしょうか？それは人間には相性というものが必ずあるからです。
あなたがよくても、向こうはよくないこともありますし、顧客が有象無象であれば、ほぼ間違いなくあなたが疲弊します。このギャップが悲惨な結果を生みます。
個人のビジネスは窓口は自分しかいない
なぜ、個人には無理なのかと言うと、個人のビジネスは窓口は基本的にはあなただけですよね？なので、あなたにとっても向こうにとっても相性が悪くても、あなたが対応する他ないです。対応するたびに憂鬱になっていきます。「生活のために……。」と仕方なくしがみつく気持ちもわからなくもないのですが、果たしてそれは幸せなのでしょうか？今すぐは無理でも、そのような関係は少しずつ改善したほうがいいですよね。
個人ビジネスと違い、企業やチェーン店では大人数で顧客を相手にしているので、担当を変えることができます。誰から見ても態度が悪い客もいますが、「相性」が悪いためにギクシャクすることはたくさんありますので、個人は企業のように「誰でもウェルカム」はやめたほうが良いです。
さらに言えば「誰でも」と言っていても、実際のところは「誰でも来て欲しい」わけではないですよね。
さて、今回もまた恋愛に置き換えてみましょうか。
「誰でもいいから彼氏（彼女）募集中の人」はモテナイ典型
「彼氏（彼女）募集中です！誰か良い人いませんか！？」
たまにこんなことを言っている人がいますよね。
さて、こんなことを言っている人に対して
次のような疑問が浮かんできますよね。
- 本当に誰でもいいの？ブサイクだとしてもいいの？
- いい人って性格がいい人ってこと？どんな性格があなたにとってぴったりなの？
- 紹介するにしても、そもそもあなたにどんな魅力があると相手に伝えればいいの？
私の本音はこんなところですね。
好みのタイプ、相性が良い性格、価値観、ありますよね？
たとえば、元気な人が好きとか、その逆で物静かな人が好きとか、これはどちらも「良い人」になりますよね。
逆に元気な人を「うるさい人」と捉えたり、物静かな人を「つまらない人」と捉えたら「悪い人」になります。
顔だって、濃い顔が好きとか、薄い顔が好きとか、丸顔、面長、タレ目、ツリ目、などなど、あげだしたらキリがないほどに好みのタイプは分かれるはずです。
かわいい人が好きとか綺麗な人が好きとか、
筋肉質の人が好きとか、ひょろっとしている人が好きとか
大人しい人が好きとか、元気な人が好きとか
「魅力」と感じるものは個人個人で違うんですよね。
なので、「誰でもいい」って本当にあり得るのでしょうか？
あなたにも、相手にも、選ぶための判断基準があるのです。
「誰でもいい」は嘘
なので「誰でもいい」はないですよね。
僕は価値観、好き嫌いがかなりはっきりしているので、断言します。
「誰でもいい」なんてあり得ないです。
これは人間そのものの魅力の話ですが、ビジネスも人と人のやりとりなので、そういうことは普通にあることです。
AさんとBさんが同じものを売っていても、どちらの人に魅力を感じるかで、どちらが選ばれるかは変わりますよね。
「紹介の連鎖が永遠に続くマル秘人脈活用術」という本にこのような記述があります。
他の条件が同じならば、人は知り、気に入り、知っている相手に仕事や紹介を回す。
お互い気に入っている人と仕事をする方がどこをとってもいいことばかりです。
さて、「人間関係」という視点で見てきましたが、これは商品にも同じことが言えます。
誰にでも愛される”商品”などない
あなたの商品が本当に「老若男女問わず」対象になるものだとしても使う目的、使った時に得られる効果、使う理由は様々です。
なので、その商品の魅力を伝えるためには、届けたい相手の、目的、欲しい効果、使う理由などが合致した言葉で届けないといけないのです。
そもそも、男性ウケするデザインや、女性ウケするデザインなども違います。
実例：男女で違うデザイン「ハイチオールC」の戦略
エスエス製薬のハイチオールCは元々「二日酔い」に効く商品として発売されましたが、シミやそばかすに効くということと、美白ブームに乗り「シミを治す薬」として舵を切り、女性にヒットしました。
ですが、前述の通り「二日酔い」にも効くのです。公式のサイトにも効果効能に次のように書かれています。
○ しみ・そばかす・日やけなどの色素沈着症
○ 全身倦怠
○ 二日酔
○ にきび、湿疹、じんましん、かぶれ、くすりまけ
男性版ハイチオールCは、二日酔いアピール！？
エスエス製薬は2007年にハイチオールCと内容は全く同じものの「男性向け」バージョンのアルケシクールというものをだしました。
これは、二日酔いや全身倦怠など、男性ウケする効能を謳っています。
この戦略自体は失敗に終わっているものの、全く同じ成分だとしても、「誰向けか？」ということを考えることで、デザインやメッセージを大きく変える必要があるということを証明しています。
商品のラインナップを増やしたり、色んな人に対応するということは、それだけコストがかかります。
だからこそ、個人のビジネスは絞る必要があるのです。
あなたにも、あなたの商品にも、最大限合致した人を探すこと
個人でやっている場合は、あなたと合わない人は対象には出来ません。合わない人をお客様にしてしまうと、あなたが疲れるか、向こうがクレームを言い出すか、どちらかがいずれ起きます。「誰でも向いている」というのは幻想なので、しっかりと「誰のためのものか？」を明確にすることが大事です。
妥協しないからこそ大きな価値が生まれる
明確にするということは、こちらも「選ぶ」ということ。
最も自分の商品やサービスが効果的なお客様はどんな人か？
その人が欲しくてたまらない商品として魅力を伝えるにはどんな言葉が必要か？
これらをしっかりと選び、判断することで、あなたも好きな人をお客様にできて嬉しいし、お客様も自分にとって最も効果的なものに出会えて嬉しいのです。
そこに、お金以上の価値が生まれるのです。
理想のお客様から選ばれ続けるビジネスにする鍵はUSPにある。
USPがあれば、あなたが来て欲しい、あなたの商品が最大限に効果を発揮するピッタリの
お客様だけのメッセージを届けることができます。
逆に言えば、あなたが届けたいお客様を決めて、理想のお客様に伝わる言葉を見つけ出せば、来ていただきたいお客様だけに来ていただけるのです。個人でやってるわけですから、対応できる人数はそもそも限られていますので、絞りに絞ってしまっていいのです。
お客様の絞り方についてはこちらの記事も参考に…
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