こんにちは、「ゆう」です。

なぜ、専門家なのにお客様に選んでもらえないのか？

お客様に選ばれないのはポジショニングとUSPが無いから！…と、言われても…

起業家、特に私は「専門家」として起業している人を支援しているわけですが、
なぜ、立派な専門性を持っているにもかかわらず、お客様に選んでもらえないのか？
その理由は、「ポジショニング」と「USP」が無いからです！
 
…と言われてもピンとくる人はどれだけいるでしょうか？
自らのポジショニングを確立し、
USPを創ることで、唯一無二の存在として君臨する。
 
そんな方法をもっとわかりやすく解説するために、
サッカーに置き換えました！
「え？サッカー？サッカーもよく知らないよ」
という声が聞こえてきそうですね。
安心してください。
私も「基本的なルールぐらいしか知りません」^^;
 
それではいきましょう！
 

あなたがサッカーの監督なら「サッカーが上手い人」をレギュラーに入れますか？

「サッカーが上手い人」って…なんだろう？

突然ですが、あなたがいきなりサッカー監督に任命されてしまったら、誰をレギュラーに入れますか？
詳しい人なら個人名を思い浮かべてもいいですし、
知らない人なら、なんとなく思い浮かべて、夢のドリームチームを創ってみてください。
 
では、私からあなたに１人「サッカーが上手い人」をご紹介するので、
その人をぜひチームに入れませんか？
え？どんな人かって？
 
だから！「サッカーがメチャクチャ上手い人」ですって！
 
…こんな風に言われて、監督であるあなたはその選手を使う気になるだろうか？
 

大事なのは、サッカーの中でも更に「何が」うまいのか？

おそらく「サッカーの上手い人」では使う気になれないでしょう。
なぜなら、大事なのは、「何が」うまいのか？それを知らないことには、入れようがないからです。
 
サッカーは１１人対１１人で行うスポーツです。
「相手側のゴールにボールを入れたら得点。
時間内に多くの得点したほうが勝ち」
という極めてシンプルなルールです。
 
しかし、「相手ありき」なので、ゴールにボールを入れるにも一筋縄では行きません。
当然相手もボールを入れようと必至です。
つまり、相手の守りを崩す攻めもあれば、相手の攻めに屈しない守りも不可欠です。
 
何でもかんでも超一流にうまい、ということはまずありませんので、
ただ単に「サッカーの上手い人」では「何がうまいのか？」が全くわからないのです。
 
ゴールにボールを入れる「シュート」がうまいの？
ボールを蹴りながらな運ぶ「ドリブル」がうまいの？
仲間にボールを渡す「パス」がうまいの？
相手の動きを読んでボールを奪うのがうまいの？
 
そして、相手のチームを攻めるのがうまいの？
それとも、自分のチームを守るのがうまいの？
 
何がどれくらいうまいのか？
「うまさ」という基準は多岐にわたります。
 
このようなことはビジネスでも同じような過ちを犯しています。

「とにかくすごい起業家」も同じ

「とにかく凄いんです！」というニュアンスで語る起業家も同じです。
何が凄いのか？
どれくらい凄いのか？
それを明確にしないと、お客様は選ぶ基準がないので、選ぶことは出来ません。
 

「◯◯ができます！」というチームに貢献できるお約束が「USP」

「サッカーうまい」ではチームに入れることは出来ませんが、
逆に、どんな人なら入れられるでしょうか？
それは「何ができるのか？」が明確な人です。
 

選ばれたければ、お約束を明確にせよ！

たとえば、
「ペナルティエリア外からのシュートは必ず止める」ということをお約束してくれる選手がいたらどうでしょう？
※分かる人にはわかる超有名サッカー漫画に登場する名ゼリフです(^^)
 
ちなみにペナルティエリアとはコレです。

ここは「ゴールキーパーが手を使っていい範囲」でもあります。
 
サッカーにめちゃくちゃ詳しいわけではないので、凄いのか私にはよくわかりませんが、
「ペナルティエリア外からのシュートは必ず止める」と言われちゃったら、
ゴールキーパーとして選ばずにはいられませんよね。
 
このように、自分が出来ることを「明確に表現する」ことで、監督に選んでもらえる選手になります。
チームメンバーへの自分の責任を全うする約束でもありますね。
これはビジネスでも一緒です。
 

あなたがお客様に「明確にお約束できること」はなんですか？

あなたが自分の専門性を使って、
「他の誰よりもお客様にしてあげられること」は何ですか？
それを明確にすることで、「お客様への究極のお約束」をすることが出来ます。
これがUSPなのです。

しかし、ただのお約束では、「他との違い」を出すことは出来ません。
今は起業家は戦国時代のような有象無象が似たようなことを言っています。
「類似品」が多く出回っているのです。
 
そこで、「役割」を更に明確にしていくことが大事なのです。
 

サッカーはチームで行うから、役割分担が必要不可欠。

２０人がボールを追いかけたら、どうなる？

先程はゴールキーパーが出てきましたね。この役割はゴールの近くにいて、唯一手を使える守護神です。
１１人の中で特殊な役割を持つ存在です。
 
では、残りの１０人は何なのでしょうか？
ルール上ではこの１０人に違いはありません。
 
では、相手の１０人と合わせて、キーパーを除いた２０人みんなで常にボールを追いかけていたらどうでしょうか？

※もっともっと多くの選手が密集することもあります。
 
これ、幼稚園児くらいのサッカーでは名物の「団子サッカー」と呼ばれる状態です。
 
この状態での必勝法は、「ボールを追いかけない人」を作ることです。
つまり、チームワークを活かして、「役割分担」をするのです。
広い広いグラウンドにおいて、ずーっとボールを追いかけ回すなんて、
どんなにスタミナがあっても無理ですし、ムダです。
 
さらに言えば、みんなで追いかけていると、
予想しない方向へボールが飛んで行くと、もう手におえません。
 

ポジショニングを明確にするから価値（勝ち）が生まれる

 
そんなときは、私のような孤立タイプの出番です。
私はそこまで運動は得意ではなかったので、
お団子から少し離れてこぼれ球を狙うタイプの人でした。（笑）
 
ですが、少年以降は戦略的になっていきます。
ちゃんと「ポジション」が与えられ、
その役目を真っ当する事になります。
 
キーパーを除いて１０人いますから、
「攻め」と「守り」のバランスは自在に変えられます。
 

※FW　フォワード　攻めの人
MF　ミッドフィルダー　中間で攻守両方を行う人
DF　ディフェンダー　守りの人
GK　ゴールキーパー　ゴールを守る人（手が使える人）
 
守り重視だったり、攻め重視だったり、
バランス重視だったり、カウンター重視だったり、
考えることはチームメンバーの特性、
試合の状況によって無限にあります。
 
この自分の持ち場で役割をまっとうすることで他の人では出来ない、
お約束が一層活かされるのです。
 

同じ役割でも、更に細分化される。

FWだからといって長所が全く同じわけではない。

FW（フォワード）は
攻めの人です。
なので「得点力が高い」のは当然ながらも、
その「得点力」はもっと細分化した能力なのです。
 

結果を得るにも手段は沢山ある。

点を入れるには「ゴールにボールを入れる」ことができれば、ルールの範囲内であれば手段は厭わないのです。
どういうことかというと、
・ドリブルで突破するのが上手い人
・強烈で正確なシュートを打てる人
・ヘディングが上手い人
など
どの能力に長けているかは人それぞれ違います。
それでもFWというポジションは全うできるわけです。
 

試合の状況や、自チームの人選、対戦相手によって戦略は無数に変わる。

先程もポジションの話でてきたように、
ポジションの形は試合の状況、自チームの人選、対戦相手などによって、
無数に変わります。
得たい結果が変われば、戦略が変わります。
 
そうなれば、
自分が「どのポジションでどんな風にチームに貢献できるのか？」そのお約束を明確にしておくことで、
監督に「この場合なら、お前だ！」と選ばれやすくなります。
 

あなたが「突き抜ければ」必ずあなたが選ばれる居場所がある！

さて、ここまでサッカーの話に置き換えて
ビジネスのマーケティング用語である、「ポジショニング」と「USP」についてお話してきました。
 
サッカー選手同様、当然の事ながら、

• 基本ルールを知っている。
• その専門家に必要などの能力も一般人以上に優れている。

というベースはおさえる必要があります。
 
しかし、大事なのは、そこからさらに一つのことで
突き抜けること。
 
これが選ばれる起業家となる、必須キーワードなのです。
サッカーではそもそも「プロ」の道が狭いですが、
起業家は良くも悪くも名乗ったら「プロ」になれます。
（だから「にわか」も多くなっています…）
 
逆に言えば、突き抜けることさえできれば、誰にでもチャンスは有るということです。
 

ポジショニング×USPを突き詰めれば、ライバルはいなくなる。

突き抜けること＝ポジショニング×USPを明確にする。
なのですが、これを突き詰めると、
結果的に「あなたの代わりになるような人（ライバル）」
がいなくなります。
むしろ、同業者としっかり住み分けができれば、
潰し合うどころか協力し合うことも出来ます。
 
あなたが専門家として、起業しているのであれば、
ぜひ、そこのポジションにたどり着いてくださいね。
 
もし私の力が必要であれば、こちらからご相談ください。
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