お客様が本当に欲しがっているものを見なければ、お約束（USP）なんて創れない！
こんにちは、「ゆう」です。
「USPを創ること」は重要なのになかなかうまく作れない。その理由は自分自身が自分の商品に対して「お客様がそれを欲しいと感じるはず」と確信が持てないということにあります。自信のある商品でなければ、売れるわけがないのです。▼詳しくはこちらを御覧ください。
【素人が市場調査なんてするな】自己確信を抜きにして、他人に聞いたところであなたの商品は売れない。
さて、もう１つの重大な「USPが創れない」ポイントが有りますので書いていきます。
ペルソナではなく、実際のお客様あっての「売れる商品」
なぜ売れる商品が創れないのか？結論から言うと「お客様の本当に欲しいものを見ようとしていない」ということも大きな理由です。
お客様を見なければ、売れるものは創れないのです。
- 欲しいものはなんだろうか？
- どんな人が何を欲しているのか？
そのどちらも見えてないのです。
ペルソナを一生懸命設定してもうまくいかない理由
お客様のことは、ビジネス本とかで「ペルソナを設定する」というようなもので独学で設定しても、やっぱり見えてないのです。
逆に杓子定規にやっている人ほど、本当のお客様の気持やニーズから遠ざかっていたりします。
あなたのお客様のニーズはビジネス書には載っていませんから。
自分なりのお客様視点は何処まで行っても自分視点
お客様目線は「客観視」ですが、主観の客観はどこまで言っても「自分目線」です。
私は、多くの起業家と対話を重ねてきたから今でこそ客観視（お客様目線）がわかるようになってきましたが、集客が上手く行っていない起業家は殆どがコレが上手く出来ません。
否、上手く出来ないから、集客ができないのです。
自分視点を打破できなければ、どんなにビジネス書を読んでペルソナ設定しても、的確なお客様像は見えてきません。
これを読んでいる方の中で、一生懸命ペルソナ設定のワークをしたこともある人もいるのでは？
さて、それで大きな成果を挙げられた人はいますか？
残念ながら殆どが想像しただけで終わってしまいます。
ペルソナがただの架空の人物になってしまう３つの原因
想像しただけで終わってしまう原因は３つあり、
- 架空の人物すぎる。
- 適切でない
- その人に伝えきれていない。
ということが考えられます。
架空の人物すぎる
理想のお客様と言っても架空の人物すぎて、理想が高過ぎたら、「そんな人はいない」となります。（恋愛と一緒）
恋愛で言えば、高学歴で、年収は５０００万円以上、身長は１８０センチ、芸能人にいそうなイケメン。そして、家事も育児も積極的でいつも優しい。
というような理想の男性像を求めても、なかなかいないですよね？
そもそもその理想に自分が見合っているのか？というところも考えなくてはなりませんね。
商品がお客様に適切でない
あなたの商品があなたがイメージしたペルソナにぴったりフィットしているかも怪しいです。
例えば、月収３５万円の旦那を持つ専業主婦を対象に年間１００万円かかるラグジュアリーなエステコースは荷が重すぎるかもしれません。どのレベルの価値を求めているのか？はとっても大事です。
その人に伝えきれていない
そして、せっかく的確に定めても、広めかたがわからなければ、机上の空論で終わります。
対象が７０歳のおじいちゃんなのに、Facebookで一生懸命メッセージを発信しても本人は届かないですよね。仮にFacebook集客がどうしてもしたいなら間接的に届ける、というワザを使うとか頭をひねらなければなりません。
これらが、自分で定めたペルソナが意味を成さない非常に大きな３つの理由です。
では、あなたの商品を「欲しくてたまらない人」は本当は誰なのだろうか？
そう考えた時に多くの人がこういいます。
「ペルソナは過去の自分」であると。
「ペルソナは過去の自分」は本当なのか？
私のところにも起業家から
「ペルソナは過去の自分にするといいと聞いたのですが本当ですか？」
以前このようなものを頂いたことがあるので、回答をこちらでもお伝えします。
まず結論から言うと「本当です。」
過去の自分のような人を救うビジネスが、最もお客様を作りやすいです。
なぜなら、自分もお客様も相手に共感できるから。
自分がわからない痛みは共感できない〜秀才数学教師の例〜
これは逆の例ですが、私が高校生の時にいた数学教師がとてつもなく秀才で「数学が得意だから先生になった」という人でした。
その先生、当然のことながら「数学ができない子の気持ちがわからない。」
そのためにできない子たちはできないままでした。つまり、救えなかったのです。
デキる人はデキない人の気持ちがわからないということは往々にしてあります。
自分がただ得意なだけなものをビジネスにすると同じことが起きる
自分が出来ることでビジネスをしようとすると、これと同じことが起きたりするので気をつけなくてはいけません。
逆に、自分自身が何かしらを成し遂げたくて、始めたビジネスは新たなビジネスチャンスにもなります。
自分ができること、ではなく、自分が痛みがわかり、克服したもの
ここにビジネスのタネがあります。
しかし！
克服したものをビジネスにしようすると次のような弊害が生まれます。
過去の自分をペルソナにすると起こる弊害
「ペルソナは過去の自分にするといい」
これは間違いありません。（例外もあるのですが、それは違う機会に。）
その理由は、「共感できるから。」
なのですが、実はデメリットも存在します。
そうです。いい話ばかりではないのです。
デメリット、と言うよりは、「過去の自分のような人をお客様にできない。」といったほうが、いいかもしれません。
過去の自分のような人をお客様にできない人とは？
それは、自分が過去の悩みを問題を乗り越えきれていない場合。です。
例えばこんな感じ、心の専門家なのに、何か問題がある度に心が折れる。（その自分の手法で乗り越えられない）
パートナーシップの専門家なのに、家庭内別居しているくらい夫婦仲が悪い。など。
確かに、過去の自分はそのやり方を求めていたかもしれない。
その手法を身につけただけで満足してしまって自分が体現するまで落とし込めていない
そんな場合は、過去の自分を理想のお客様にしたところで、救いきれません。
これも間違ったペルソナ設定の罠です。
完璧に乗り越えていなくてもいい、それを活用している人であるならば
完璧に乗り越えてなきゃいけないというわけでもありません。
そんなに人間は強くありませんから、「今も私はこの手法を使って乗り越え続けています。」そんな姿勢に人は共感するのです。
さて、あなたが乗り越え、使いこなしていることは何でしょうか？
そこにビジネスのタネがあります。
自分の過去と結びつけることで自分にしかできない仕事になる
理想のお客様を明確にすることで、自分のビジネスの軸を手に入れた、勅使河原祐子さんの事例をご紹介します。
勅使河原さんはイメージコンサルタント。イメージコンサルタントは今は飽和状態の業種です。
飽和状態の業界で起こる問題と、その解決法
そして、飽和状態の業種で起こることは「他者との価格競争」もしくは、知名度の高い人による勝者総取りです。
さて、そうならないために何が必要か？それこそ「USP」が必要になってきます。
ライバルがしない、やらない、できないことは何なのか？そして、自分だからできることは…？？
勅使河原さんはあと一歩のところで悩んでいました。
想いを明確にして、ビジネスの源泉を探れ！
私とのディスカッションを通して、まず、ビジネスに対する想いを確認していきました
- 「なぜそのシゴトをやりたいの？」
- 「誰にどんなことを伝えたいの？」
と
そしたら、でるわでるわ、勅使河原さんのファッションに対する熱い想いが！
私はこの時、勅使河原さんの「ファッションを戦略的に変えることで、人は人生を変えていくことが出来る」という考え方が本物であることを確信しました。
その上で、「他者との違い」の部分を探すことにしました。
「他社との違い」は「奇抜」ではなく「こだわり」
この時に、「奇をてらう」よりもまず先にすることがあります。
それは、「なぜそこまでしてそれにこだわるのか？」ということを掘り下げること。
ここまで想いが強い場合、絶対にあるんです。
「自分自身が、それを行なったことで乗り越えた経験」が。
そう、勅使河原さんにもあるはずなんです。
思い出すのもの辛いような悩んだ日々が。そして、それをファッションを通して克服した経験が。
そして、やっぱりありました。
コンプレックスを乗り越えた経験が今の自分の原動力
勅使河原さんには、「童顔なのでどうしても年下に見られて対等に見てもらえない」という悩みがありました。
それをファッションを変えていくことで乗り越えた経験があったのです。
そして、ここで、勅使河原さんの理想のお客様がリアルにイメージ出来ました。
「セミナー講師など人前で教えるシゴトをしているが、童顔のために『可愛く』見られてしまい、いまいち信頼感に欠ける。歳相応の信頼感を手に入れたい女性！」
とどのつまりは「童顔専門のイメコン」という軸が出来上がりました。
お約束（USP）の軸が見えればビジネスは一気に加速する
こうなれば、軸がはっきりとしてくるので、
ブログやSNSで発信するメッセージにも熱がこもり、明確になり、伝わりやすくなります。
こうして、勅使河原さんは大きな前進をすることができたのでした。
USPの「他の人と違うことをする」という勘違いが間違ったペルソナを導く
USPは「他の人がやってないことをやること」ではありません。
「お客様への究極のコミットメント」なので「お約束」です。
そこを勘違いしているといつまでも上手く行きません。
デリケートな悩みほど同じ悩みを知り尽くしている人にお願いしたい。
勅使河原さんのように自分自身が「童顔ゆえの」痛みや悩みを知り尽くしているので、
同じ悩みを抱えている人なら頼りたくなると思いませんか？
それが自分自身のUSPのスタートです。
だから、USPはあなたにもあるものなのです。
特別な才能があるからUSPが創れるわけではありません。誰かを救いたいという強い想いがあるならあとは「誰を救いたいのか？」を明確にすることで、見えてきます。
いかがでしたか？本当のペルソナ設定から、USP創造までお話していきました。
これはビジネスの初めの一歩であり、私の専門分野ですので、ぜひ相談に起こしくださいね！
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ペルソナマーケティングまとめ記事
わかっているようで意外と分かっていない「ペルソナマーケティング」について、記事をまとめました。
私のところに相談に来る起業家の殆どが明確なお客様像を持っていません。だから失敗してしまうのです。
▶ペルソナ記事のまとめページはこちら
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