こんにちは、「ゆう」です。
商品設計３つの基礎
「１時間いくら」という単発サービスによる時間の切り売りのレッスンや施術、
セッションなどを提供している個人起業家が、なぜ低単価のビジネスから抜け出せずにいつまでも豊かになれないのか？
という話をしてきております。
【脱・単発サービス】１時間１万円以下のサービスを個人が提供し続ける問題点と解決策
ポイントは以下の３つ
１、ゴールのレベルを決める。
２、期間や回数を決める
３、スタートのレベルを決める。
１、２、については今までお伝えしましたので、
（過去記事）
１、ゴールのレベルを決める。
２、期間や回数を決める。
今回はいよいよ３つ目の
「スタートのレベルを決める」
についてお話します。
対象となるお客様はどれほどの知識やスキルが有る人なのか？
対象を幅広くすることの問題点。
よく、音楽教室の先生とかがやりがちなのですが、
「初心者から上級者まで対応しております。」
と、幅広い対応を謳ってしまう人がいます。
ですが、
それは、あくまで
あなた自身の許容範囲の話であって、
お客様目線のメッセージ
ではありません。
本当のお客様はそれを聞いてどう思うのか？
「初心者から上級者まで」
と書かれていた場合
本当に初心者の人はどう思うだろう？
逆に
かなりの上級者の人はどう思うだろう？
本当の初心者は「私なんかが…」と感じている可能性が高い。
実際に私が過去、音楽教室で働いていた時に
実際に生徒さんから聞いた話ですが、
私がいたところは
完全に初心者向けに売っておりました。
にも関わらず、
「私なんかが参加しても良いかわかりませんでした。
ですが、勇気を持って来てみたら私でもできて嬉しかったです。」
というような感想をくれる人がいました。
「初心者」にも、掘り下げたら大きな隔たりがある。
つまり、
初心者限定と謳ってても、
「初心者」にも
レベルがあるのです。
楽器で言えば、
・全くやったことが無い
・家で趣味でやっている
・発表会に１回でたことがある
くらいであれば
教える側からすれば
どれも「初心者」扱いなのです。
同じ初心者でもできるレベルは違います。
それぞれ、
・未経験
・音が出せるレベル（？）
・１曲通して弾けるレベル
と細分化してみると
レベルは全く違うものになりますよね？
「提供側は」同じに感じても、
（よく未経験者・初心者大歓迎！と書いていますね…）
「お客様は」別々に感じています。
ここに大きなギャップが生まれています。
大きく括ってしまうと、本当のお客様の希望や悩みに気付けない
更に考えてみると、
「初心者の悩み」
「初心者の願望」
は全く違います。
未経験者
未経験者は、まだそれをやったことがないので、
「私についていけるか…」という不安を抱えています。
１曲弾けるレベルの人
真逆に位置する「中級者」に限りなく近い初心者は
更に上のレベルを求めています。
音が出せる（？）レベルの人
厄介なのは中途半端なレベルの人です。
この「The 初心者」層こそが広くて深くて曖昧です。
基礎からやりたい人もいれば、
基礎ばかりやってきたから
実践したい人もいます。
つまり、
今回はわかりやすく３つだけ例を出しましたが、
本当は無限に段階は創れるのものです。
「初心者から上級者まで」「子供から老人まで」は果てしなく広い
対象を広げれば広げるほど誰のための商品かさっぱりわからない。
「初心者」
というくくりですら広いのだから
「初心者から上級者まで」
なんて言われたら、
一体誰が「私のこと！」と思って
来るのでしょうか？
さらに言えば、年齢などもこれと同じことがいえます。
例えば「子供から老人までどなたでも」と
言っているような例ですね。
果たして本当に全年齢全レベル対象で
どの人にも同じように価値を提供できるのでしょうか？
教える専門家として、絶対に
自分が
教えやすい層
得意とする層
熱が込められる層
などがあります。
ここは過去の自分の「想い」と密接に関係しています。
それを無視して、どなたでもと言ってると、
まず相手は「自分のためのもの」と感じないので来ないですし、
来てもらっても、不得意な層が来てしまったら自分が辛いですよね？
不必要に辛い思いしてまで自分で仕事するメリットは有りますか？
ポジションを明確にして対象を絞る
選ばれたければ対象を絞ること！
自分が対象をしっかりと明確に決めることで、
相手から選ばれるようになります。
例えば、年配の方は「自分以外若い人ばかりだったらどうしよう…」
とか考えるわけです。
ポジションを決めればライバルと戦わずに済む
対象を絞ることは、業界における「ポジショニング」を明確にすることと同じです。
スポーツにはポジションが割り当てられますが、そこには意味がありますよね。
そして、自分の守備範囲以外は仲間に任せる。
ポジショニングをはっきりすることで、ライバルと戦わずに済むようになります。
（相手が敵対してきたら話は別ですけどね…）
絞るには絞るなりの理由が必要！
対象を絞ることは大事なのですが、
「なぜそのポジションなのか？」は明確にしなくては行けません。
その年代である理由であったり、
そのレベルを教えたい想い、などですね。
これが明確で無いと相手が選ぶ理由としては弱いのです。
とってもとっても奥が深い「スタートのレベルを決める」こと
ここでまとめです、
対象のスタートのレベルを決める。
これが最も大事なことなのだということが
お分かりいただけましたでしょうか？。
ここまで音楽教室を想定して話をしてきましたが、
施術者やカウンセラーであれば、
「状態の深刻さ」などに
置き換えることができますね。
これはつまりは、
ペルソナ設定
つまり、
「理想のお客様を明確にすること」なのですが
ペルソナ設定はとてつもなく奥が深いコトを
感じていただけたら幸いです。
＜お知らせ＞
ペルソナは１人でここまで考えつくのは結構難しいですが、
ペルソナをちゃんと設定して商品設計をすることで、
商品が売れるようになった実績もあるのでぜひ無料の個別相談に起こしくださいね。
→ペルソナ設定個別相談