そのペルソナ設定は間違っている!本当のペルソナは商品の価値を上げてくれる!

理想のお客様(ペルソナ)が変われば、集客が安定し、売上が変わる!

こんにちは、「ゆう」です。

マーケティングの本などで必ず書かれていること。
それは「ペルソナを設定しよう」ということ。
カンタンに言うと、「ペルソナ=あなたのたった一人の理想のお客様」のことです。
その人を明確にイメージすることで、どんな悩みを抱えて、どんな言葉に惹かれ、どんな風になりたいのか?それを明確にすることできます。
ペルソナなき商売に、成功はありえません。

ペルソナ=白馬に乗った王子様にしていないか?

いったいどんな人が、本当のペルソナなのでしょうか?
実はただのあなたの理想を掲げても意味はありません。
言うなれば、それは「いつか白馬に乗った王子様がやってくる」と想い続けるようなもの…
だからうまくなんか行かないのです。
ここでは、「本当のペルソナ設定とは?」というテーマで書いていきます。
本当のペルソナ設定を行えば、集客は安定し、売上は上がります。

あなたの商品が最も役に立つペルソナは誰か?

連日、個別相談やセミナーを実施してて思うことは、自分の商品が「最も役に立つ人」が見えてない、ということです。
「●●な人にも役に立つし、▲▲な人にも役に立つ、でも、実は■■な人にも役に立つんです。」

「誰にでも」ではペルソナの声に気づけない

言いたいことは非常によくわかります。
実際にいろんな人に役に立つのも頷けます。
ですが、それはあくまで結果論であって、最初から誰にでもと言っていると、お客様の「わかってほしい」に気づけないのです。

「誰でも」と「専用」ではペルソナの効果の実感が変わる

例えばこういうこと。
スキンケア商品があったとします。

  • 「女性なら誰でも対象」
  • 「40代のシミが気になる乾燥肌専用」

どちらが効果が実感できるでしょうか?

ペルソナを絞ったほうが分母は減るが「購入者」は増える

用途や対象がハッキリしているモノである後者のほうが対象となる分母は少なくても、購入者の満足度が高いです。
個人でビジネスでやるのであれば、マスにヒットする商品である必要はありません。

時代背景から見るペルソナの移り変わり

時代的にみんながみんな同じ番組を見てどの世代も同じ話題を共有するという時代も終わっています。
今は、自分だけが救える人だけを最大級に喜ばせてあげることが大事なのです。
そう考えた時に理想のお客様は誰で、どんな価値観を持ち、普段どんな生活をしていて、何を目標に生きているのか?
それを明確にしていき、その人に伝わるメッセージを届けていく必要があります。
あなたが救いたいたった一人は誰ですか?

理想のお客様(ペルソナ)が見えているようで見えてない実例

そのペルソナは本当にその言葉を使っているのか?

私がサポートしている起業家がよくあるにハマっていたので、その改善点をシェアしますね。
それは、本人は「理想のお客様」を明確にしているつもりだったのですが、私の目から見ると実は全然明確ではなかったのです。
その方の周りにはなかなか本人の理想とするお客様は集まっていませんでした。
その原因がここにありました。

【ペルソナ設定の盲点】使う言葉で集まる人が変わる

この方はマリッジルネッサンス主宰の森洋子さん
マリッジルネッサンス主宰 森洋子さん
夫婦間の問題を解消する専門家です。
今までの理想のお客様は「アラフォーで子どもがいて、働いているかどうかは問わない。旦那さんと喧嘩ばかりしている主婦。とおっしゃいました。
ですが、私からすれば、これは「明確」ではないですし、そもそも、この方がこういう人に囲まれたいと望んでいないことを知っていました。
今までは、旦那のせいにして、旦那を嫌い、だけど、旦那に経済的に依存している主婦そんな人ばかりが集まっていたのです。
こういう方は、自分が変わりたいと強く願っているわけでもない上に、そもそも自己投資するお金もないのです。
嫌いな旦那には、「お金出して」なんていえませんしね。
つまり、今まではお客様になり得ない人ばかりが集まっていたわけです。
それを打破するために、理想のお客様を考え直すように言ってはいたのですが、やはり自己判断だと見えてないものはありますね。(仕方ないことではあります)
なので、次の様にアドバイスしました。

【アドバイス内容】ペルソナの選定は言葉を絞っていくことで決まる

もっと明確に絞ってみてください。
それでは今までに集まってきてたお金のない、人のせいにする人たちと変わってないですよね?
どう違うんですか?もっと明確に。
それに来ていただくのが「喧嘩ばかり」の人で本当にいいのでしょうか?
大事なのはその先の「本当はどうしたいのか?」ではないでしょうか?
「喧嘩ばかりしちゃってる人おいでー」と集めるのと「今以上それ以上愛されたい人おいでー」と集めるのでは集まる人の質が全く変わりますよ。

ペルソナの現状よりも願望を見て言葉を創る

今現状の問題を解決すること以上に「どうなりたいか?」にフォーカスすることが大事です。
今回の例で言えば、「喧嘩ばかりしている」という現状があったとしても、

  • (旦那が悪いから)喧嘩ばかりしている」人と
  • (本当は喧嘩なんかしたくないけど、他に解決手段がわからないから)喧嘩ばかりしている」人では

お客様が本当に求めているものは全く違うのです!
そのアドバイスの後、今回の相談者の森さんは理想のお客様を考えなおしたら、全く違うお客様が見えてきました!
理想のお客様設定を間違えてしまうとビジネスは、総崩れしてしまいます。
だからこそ、ここは、しっかりと決めていって欲しいのです。

「アラフォー」などのカテゴリーではなくしっかりとペルソナの悩みを見つめる。

引き続き、理想のお客様を設定したけどもずれてしまっていた例として森洋子さんの事例をご紹介します。
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ペルソナ(理想のお客様)設定の間違いあるある「カテゴリー」

森洋子さんはアラフォー世代のパートナーシップの専門家。つまりは、夫婦間を良くするシゴトをしています。
まず、この時点で、多くの起業家が陥りがちなのは「アラフォー」や「OL女性」などのカテゴリーで分けることが理想のお客様設定だと勘違いしますが、それでは、広すぎるんです。
この場合はアラフォーはアラフォーでも、「夫婦間にどんな悩みを持ったアラフォーなのか?」の絞り込みが必要です。
その点では森さんはディスカッションをした時点ではちゃんと明確にイメージをしていました。
以下が森さんが当時設定したお客様像です。
「アラフォーで子どもがいて、働いているかどうかは問わない。旦那さんと喧嘩ばかりしている主婦。」

ペルソナ設定をセルフチェックする3つの質問

ザックリとした「アラフォー」よりももっと明確でしっかりと考えられているように見えますね。
しかし、これで「OK!」と思うのは危険です。
次の3つの質問がキーです。

  • 「その人を本当に相手にしたいのですか?」
  • 「その人はお金を払えるのですか?」
  • 「その人はお金を払ってまで問題解決をしたいのですか?」

さて、森さんの答え(状況)はどうだったでしょうか?
どんな人が集まってきていたでしょうか?
答えは

  • 旦那が悪いと思い、自分は変わろうとしない
  • だけど旦那の収入に完全に依存している

という人が集まってきていました。
そんな方は、本人が変わるつもりもなく、本人にお金もなく、旦那さんに負担してもらう相談もできないため、結果的に、なかなかビジネスとして成り立たない。仮に来てくれても、成果が出ない。という状況でした。

【アドバイス】言葉を変えれば集まる人は変わる

そこで、私とのディスカッションを通して、理想のお客様を次のような方向性に変えていくことにしました。
今の現状は
「喧嘩ばかりしている」→ネガティブな状態を脱したい。
と言うお客様なので、そういう人ではなく
「今以上の関係性を作りたい」→前向きに夫婦関係の向上を目指している人
へ変更していきました。
そういう人に設定し直したら、理想のお客様のイメージはまるで変わっていきました。商品の方向性も、価値も変わってきます。
ですが、忘れてならないのは「アラフォーでパートナーシップのことで悩んでいる」という軸が変わってないこと!
森さんの想いが乗せられる部分は変わっていません。
さて、そんなディスカッションを繰り広げた時の森さんの感想を御覧ください。

【感想】実際にお客様と話しているようにして言葉を引き出していきました。

【本人からのメッセージ】

個別相談を受ける前は、理想のお客さまは決まってたのですが、その方たちにどういう言葉が響くのか、具体的なイメージがわきませんでした。

実際のお客さまと話した時の様子を再現したり、悩みの事例を挙げていきました。

その話しから私の気がつかない視点での様々な切り口を提案してくれました。

自分一人では中々思いつかない言葉が、畠山さんと話しているうちに、ドンドン引き出されていきました。

この個別相談は理想のお客さまにどのように訴えれば伝わるのか分からない人にオススメです。

自分では伝えているつもりでも、理想のお客さまが来ていないなら、伝え方が間違っている可能性があります。

ぜひ畠山さんの個別相談を受けることをオススメします。

〜〜〜ここまで〜〜〜

USPはお約束であることを忘れないで

USPは「他の人がやってないことをやること」ではありません。「お客様への究極のコミットメント」なので「お約束」です。
森さんのように救える人は幅広くても、

  • 自分が好きになれる人
  • お金を払うことが出来る人
  • お金を払ってでも解決したいと思っている人

という軸で見た時に、まるで違う理想のお客様が見えてくることもあります。
それが自分自身のUSPのスタートです。
だから、USPはあなたにも既にあるものなのです。
特別な才能があるからUSPが創れるわけではありません。
誰かを救いたいという強い想いがあるならあとは「誰を救いたいのか?」を明確にすることで見えてきます。

ペルソナマーケティングまとめ記事

わかっているようで意外と分かっていない「ペルソナマーケティング」について、記事をまとめました。
私のところに相談に来る起業家の殆どが明確なお客様像を持っていません。だから失敗してしまうのです。
ペルソナ記事のまとめページはこちら
 
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